家装行业家装公司家装营销策划市场开发渠道挖掘方案.pdf

家装行业家装公司家装营销策 划市场开发渠道挖掘方案 家装营销攻略 1 、拉客：这是家装公司最常用的营销方式，也是最廉价的营销方式。一般用低底薪+高提成的 方式请几个业务员（有的甚至无底薪），直接到小区发传单拉客户。通常的做法就是告诉客户 “我们公司免费设计，价格低，施工质量挺不错的，先来看看吧，我们可以先免费设计方案给 您！” 　　2 、工地推广：这是家装公司最有影响力的营销方式，俗称 “口碑营销” 。当某小区有公 司的施工工地时，家装公司会派一个业务员在这个小区里面巡逻，通常告诉客户 “广告打得 多，不如实际看一看我们的工地” 。此方法的成功建立在精湛的施工工艺，优秀的工地管理水 平上。 　　3 、电话行销：这是客户最头疼的方法。一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人搞到客 户的名单，然后不停地打电话约客户上门。有的甚至是买名单，名单买到之后再转手好几次， 已经把市场过渡透支了，客户非常厌烦这种方式。 　　4 、样板房推广：它不同于上文所述的 “工地推广” 。这种方式由于占用家装公司的流动 资金，一般只针对重点楼盘实施。家装公司买下该小区的一套房子，然后自行装修。装修公司 利用自己是业主的优势向客户推广。一段时间之后将该房屋出租或套现，效果较强，但风险 大。 　　5 、小区促销活动：这是家装业迅猛发展的产物，物业公司觉得家装公司利润高，眼红了 之后想出的方法。美其名曰 “为客户把关！”，实质就是收进场费。交付期间，物业公司组织 家装公司进行现场免费咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大卖场的终端促销，注意利用各 种宣传方式，横幅、刀旗、X 展架、易拉宝等等，尽量抢占业主的第一视角，充分利用小区的 纵深，最大化地扩展公司形象的陈列面。另外，公益广告牌（绿化带提示牌、楼层公益提示 牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等）也是很不错的宣传工具，要注意多加 利用。 　　6 、小区公益活动：家装公司和物业管理联合起来，以 “业主联谊会”的形式召开户型发 布会、工艺讲座，一般选取小区的会所进行，但高档的楼盘会选择星级酒店。这种方式比较受 欢迎，成功之处在于你的户型设计的如何，你的工艺讲座是否吸引消费者。 　　7 、设立分公司：家装业门槛低就体现在此。在小区里面租一个门面房或者就租个房子， 一台电脑，一台打印机，2 个人就开设分公司了。可以借助物业公司指定装修公司的名义，但 现在做的太多了，消费者逐渐不信任了。 　　8 、网络拦截：这种方法是借助科技手段，像南京一些著名的网站设有论坛，其中有各小 区的专版（如金色家园版、圣淘沙版），业务员上网后以各种方式发信息联系业主，不过这种 信息传递的方式一定要巧妙，要抓住网络各专版的有影响力的人（可参考我的文章 “家装营销 之网络营销”） 　　9 、写字楼终端拦截：也是借助科技手段，针对中高端目标客户，利用写字楼液晶多媒体 网做液晶广告进行客户拦截。这种方式可影响白领客户，尤其需要重点考虑的是家装公司云集 的写字楼宇，一定要增加播出频率。另外，拦截方式一定要丰富，多利用写字楼的地势和标识 进行拦截，如标牌、公益指示牌等，甚至你可以专门派人发资料。了解了家装终端拦截的方 式，接下来要根据实际情况，选择适当的策略进行终端的拦截。整合营销告诉我们：平等地对 待各种工具，并有效地加以组合才能产生最大的效果。 　　知己知彼，百战不怠 　　很多家装公司的策划案很漂亮，但总是不成功，于是很多人总在抱怨各种各样的原因。究 其原因，大多数是没有做好调研工作导致选择了错误的拦截策略。正确而详细的调研应注意以 下几类： 　　楼盘情报的收集 　　为什么要先提出这点呢？很多人都认为，做终端我怎么可能不去了解楼盘的信息呢？这里 我提出的是收集情报而非信息资料。 　　情报细分为： 　　开发商的信息，包括联系人、联系电话、楼盘广告资料。收集楼盘广告主要是能了解该楼 盘的消费群定位，消费购买意向（自己居住还是投资）。 　　物业管理的信息，包括主要联系人和电话，注意，物业的保安队长和财务人员也应列入联 系名单，　　小区的信息，包括小区的建筑类型（别墅、普通公寓等），本次交付的户数、时 间、期数、周边的交通、价格、主力户型。样板房的了解也非常重要。例如，某些楼盘的样板 房是台湾或者澳大利亚著名设计师设计的，这就有戏了。业主能会去找这些设计师设计吗？国 外设计师了解国内人的生活习惯吗？当然不能！这就是一个突破口。 　　为了更加透彻地了解情报和控制业务员，一般制定 “楼盘信息表”，要求信息收集员手绘 “小区分布图及人流走向图”，这也是不可或缺的一个环节。 　　楼盘的广告收集了之后，我们用 “楼盘平均价格