医药代表业务培训之六建立有效的标准管理系统.docVIP

医药代表业务培训之六： 建立有效管理系统业务在医院顺利展开好，怎样有效管理业务步骤，各企业全部有不一样方法和方案，其实说实话过程管理是很关键，很多老代表和新手全部很不重视过程管理地，认为医院渠道销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化表现，她们往往只重视结果，试想没有完善过程管理怎样去得到良好结果，怎样去分析为得到良好结果原因呢！一个真正营销人应该是一个善于管理自己销售过程人，只有这么人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气，我能力也不比她人差啊，可为何有些人全部当上了省经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很关键原因。因为善于过程管理人即能够管理自己也能够很好管理她人，而且能够将经验形东西转变为理论形东西，这就是一项很关键能力。应此，今天给大家介绍怎样建立有效管理系统。其实过程管理离开不多种多样表格和汇报和总结，因为这是销售人员武器，是销售人员基础工具。医药代表表各关键分为两类：即相关用户销售表格和销售人员销售业务管理表格。开发医院后，我们应建立以下表格：1、医院档案表2、医院用药统计表3、医生（通常医生）资料卡4、医生（学术带头人）资料卡相关销售活动表格：1、月指标达成计划表2、每七天计划表3、日造访计划/汇报表各表格应含有内容：1、医院档案表此表关键统计医院各项资料及关键人物姓名及职位。应含有以下内容（各企业其实全部有一套这么表格，此处仅供参考）1）医院等级：依据国家卫生部标准备分为：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）电话3）病床数量4）门诊量5）地址6）用量/潜力评定7）帐号8）关键科室9）关键供给商10）主任、教授教授、主治医生11）列入医院使用范围本企业药品12）门诊/住院最高处方限额13）药事委员会组成及关键领导名单以上等等内容，表格（略）2、医院用药统计表关键统计各家医院使用本企业产品数量及金额，以了解每家医院总销量趋势表格（略）3、医生（通常医生）资料卡关键是搜集和储存关键医生资料，作销售分析计划用。我们确定关键医生是药师、每个月见面2次以上关键医生、科主任、高处方量医生、有影响力医生等。填写她们所在科室、姓名、职称、家庭住址、联络电话、爱好等等。4、（学术带头人）资料卡关键是搜集及储存学术带头人资料，作为销售分析计划用。确实学术带头人应了解其所在科室、业务专长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。表格（略）销售表格5、月达成计划表是对销售代表目标及工作一个关键管理手段，各企业全部有这方面考评。在此提议医药代表可依据自己实际情况结合企业考评目标给自己制订每个月目标量，并按周分摊下来，每七天将目标及达成查对，找到差距，有利促进自己跟进工作。该表格应含有产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。6、周计划表医药代表每七天工作计划安排表，是医药代表时间管理关键手段。可能有很多销售代表发觉部分老代表好象没用什么力气销售做得也不错，而自己花了很大力气也没做好，便不在重视每七天计划管理。其实不然，很多老代表是在多年工作中掌握了目标医生活动规律，所以计划安排适当，所以工作才显得轻松和从容，所以我认为每七天工作计划安排必需建立在我们花时间去了解目标医生工作和生活规律上建立而不是草草应付了事。1）表格应分为上/下午方便填写天天造访计划2）周六/日活动（非造访性活动）要善于利用周六/日时间，很多代表在周六/日也全部休息了，其实这是一个加强感情沟通好机会，能够组织此有创意户外活动邀请相关医生全家参与，其实不妥是经过金钱手段来增强医生对我们感觉，情感沟通和好友一样交往才是一个优异医药代表高明表现。3）造访目标：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取定单、处理问题、其它等等。每一次造访全部应给自己明确目标，不要无目标医院里瞎跑，这么工作是不会有成效。4）费用计划：填上本周所计划促销活动所预算费用。费用管理是很多医药代表头疼问题，总认为手上钱不够用，其实假如有一个良好计划，严格控制就极少会出现超支现象，更关键是这么在能够使自己树立投入产出比概念。5