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戴尔分销闪电登场 双渠道体系面临乱局 布，已与戴尔签订战略合作协议，在中国内地12省、自治区为后者分销笔记本、台式机、服务器等全 系列产品。 这无疑是戴尔进入中国市场以来的最大一次变革，戴尔官方还是一贯的谨慎和低调，但寻找更多渠道 伙伴的行动并未停止。据消息人士透露，七喜控股旗下转投资公司嘉璐电子(原七喜数码)已正式成为 戴尔广东省“授权增值服务商”，负责戴尔产品在渠道及行业市场的销售。而苏宁电器(002024)副总 裁、上海总部执行总裁凌国胜也表示，戴尔曾与其沟通过合作事宜。 对“灰分销”冲击不大 最早将“戴尔中国欲改变单一直销模式”消息透露给外界的是香港伟仕，也许是无法忍受自己的合作 伙伴在分销问题上谨慎如故，该IT产品分销商高层对中国香港媒体宣布了这一合作事宜。 作为一家从事分销信息科技产品业务的控股公司，伟仕控股总部设于香港，并于2002年在香港联交所 主板上市。其实，伟仕控股并无PC分销领域的相关经验。而此前呼声甚高的英迈国际与神州数码并未 如愿成为戴尔此次谋求改变的合作对象。有分析人士认为，这两者在内地市场拥有多个PC品牌的代理 业务，戴尔选择伟仕可更被重视。 选择第一个真正名义上的代理商也许很难，但是未经许可销售的戴尔产品，早已出现在各地的电脑城 里。这些经销商往往被冠以“灰色”定义。 记者采访了几家“灰色经销商”之后发现，对于有着“正式授权身荨钡那烤⒍允值某鱿郑 “就算戴尔真的找代理商，现在刚开始改变，对我们还谈不上什么影响。反正有钱就能订货，我们还 会靠电话大量订货然后出售相关产品。”星火科技相关人员用漠不关心的语调告诉记者，其只是众多 戴尔产品的“灰色代理商”之一。 接到记者的采访电话时，已经做了七八年戴尔“灰色代理”的成众伟业负责人表示，其前一晚跟朋友 聊天时才知道戴尔要开始做分销模式了。他也认为分销模式不会马上起到太大的效果。“去年就听说 要两条腿走路，开始分销也是早晚的事，不过没有想到这么快。” 瑞达伟信数码有限公司的沈先生告诉记者，听到戴尔要开始做分销，自己的第一反应是“戴尔来到中 国就多次承诺只做直销，现在这么做，不是打了自己一个嘴巴吗？”但他旋即表示，“刚开始有了全 国代理，估计它的直销和分销现在还没有什么太大区别。其实有没有总代，对我们来说都没有太大影 响。我们还会沿用各种原有的渠道进行销售。” 在沈看来，以戴尔目前的供应链，光靠一两个代理商就把分销模式的产品量冲上去是很勉强的。但其 同时表示，分销模式的开始也会给原有的“灰色经销商”们带来一定的冲击，戴尔肯定会在价格方面 给总代理一些保护，如果没有一定的价格保护，总代就没有办法做下去。 另据记者了解，七喜旗下子公司嘉璐电子也正式签约戴尔，成为广东省授权增值服务商。与伟仕相同 的是，他们虽然是事实上的总代理，但却被给予了一个“授权服务商”的称谓，业内人士认为，这是 戴尔在有意淡化分销概念，颇费周折地避免将“代理商”定义纳入公司营销结构内。 一面在遮掩，一面在行动。本月初，戴尔已经宣布，将在亚洲地区走零售渠道，通过零售连锁店和专 卖店，向亚洲的消费者提供台式机和笔记本的零售服务。沃尔玛公司事务部胡明华告诉记者，戴尔PC 产品是否会出现在中国的沃尔玛现在尚未明确。“但只有沃尔玛总部有权限和戴尔谈判相关合作事宜 ，目前只在美国、墨西哥和波多黎各三地的沃尔玛在经营戴尔电脑。至于中国等地是否会开展合作以 及具体时间表，也只有等总部的消息。” 双渠道体系面临乱局 在整个IT业界，虽然“戴尔”一词几乎等同于“直销”，但在中国市场戴尔灰色分销的业务也持续良 久，只是其从不愿正面承认而已。 在采访中，几位“灰色代理商”均表示，如果戴尔的分销模式在将来果真会影响到自身的既有利益， 那么放弃戴尔转做其他品牌是最佳选择。“毕竟有这么多年做电脑渠道的经验，做哪个品牌都一样， 只要你有好产品，我们经销商都愿意卖。”沈先生如是说。 相比较他们的“船小好掉头”，戴尔在原本庞大的直销架构下，增加分销模式，的确会面临很大挑战 。 易观国际分析师李翀指出，由于分销的供应链模式和原来不一样，这对戴尔的后台体系是一个很大的 挑战。戴尔被推崇的是零库存，而分销模式要先“做”后“卖”，不可能没有库存。即使总代可以解 决产品出厂后的物流和供应链，在没有订单的情况下，如何生产、生产多少也是颇费思量的。 除了要解决供应链上的一系列问题，要使直销和分销渠道不至于产生混乱，也是戴尔要面临的重要挑 战。“两种渠道的产品不能蹿货，因此怎么设计产品线型号非常重要。如果分销渠道的产品被‘灰色 代理商’利用，通过网上直接流传出去，就会对新的渠道构成损坏。‘灰色代理