采购谈判与供应商选择章节复习详解(2)详解.pdfVIP

采购谈判与供应商选择 第一章 采购谈判概述 谈判 是一个 过程 ，是指在一定的时间和空间条件下， 参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益， 就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人，也可以是团体。 （重点） 谈判的特征 ：互有需求 ，人们才可能进行谈判；谈判必须 有此有彼 ，至少是 两方或两方以上 的活动；谈判 是一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们 建立或改善社会关系 ；谈判需要选择恰当的谈判时间、地 点 谈判的分类 ：可以按谈判 人数 划分；按谈判 地域 划分；按谈判 内容划分 采购谈判是一种商务行为，商务行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。 商务行为可分为： 1）直接的商品交易活动 2 ）直接为商品交易服务的活动 3）间接为商品交易服务的活动 4 ） 具有服务性质的活动（重点） 采购谈判是组织诸多商务行为中的一种，是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自己经济目的如购进厂 房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和 付款方式等内容进行协商，以明确双方的权利和义务的过程。 采购谈判的 要素 是指构成采购谈判活动的必要因素，即 谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判目标 。 谈判主体是指谈判的发起方。 谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。 谈判议题是指采购谈判涉及的具体内容， 是采购谈判必不可少的要素， 包括采购合同中涉及的所有内容及其他。 谈判目标就是最终达成协议，而不是打败对方。 商务谈判的 基本原则 也是采购谈判所应该遵循的原则： 获得经济利益；以价值为核心；平等互利、真诚合 作；实事求是、友好协商；注意严密性和准确性 。 采购 谈判流程 ：准备阶段 ，主要划分为信息准备和人员准备； 开局阶段 ，主要任务是建立良好的谈判气氛， 就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础； 磋商阶段 ；终局阶 段； 谈判总结 谈判关系 表现为三种： 竞争性 关系、 合同性 关系（法律性关系）和 合作性 关系。 第二章 采购谈判信息准备 1、信息一般分为两类： 自然信息 和 社会信息 2、谈判信息的特点： 多变性、零散性、实用性 3、市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。 供应商信息 ：了解对方的组织情况；了解 对方的需求 ；了解供应商谈判小组的 人员构成 ；了解谈判者的 心理动 机 。谈判者的心理动机表现为 5 种：经济型、冒险型、疑虑型、速度型、创造型 了解 己方的信息 ：了解 成本构成 、深入了解谈判 小组成员 、了解相互 配合的能力 、详细了解己方 谈判方案 的具 体情况 4、信息 收集的原则 ：准确性、全面性、时效性、适用性、经济性 准确性原则要求所收集道德信息 真实、可靠 ，这也是对信息收集工作 最基本 的要求。 全面性要求所搜集到的信息要 广泛、全面、完整 。 信息的利用价值取决于该信息是否能 及时提供 ，即他的时效性。 （收集信息要及时、加工制作新的信息要及时、 反馈信息要及时、传输信息要及时） 适用性原则即信息要 符合实际需要 。 经济性原则是指采用的信息处理方式必须 符合经济核算 的要求。（从信息的生产到传播要尽量节约费用， 如何利 用信息给谈判工作带来更大的效用。 5 、信息收集的方法 ：社会调查、建立信息网络、案头调查 社会调查是获得真实可靠信息的 重要手段 。 信息网络是指负责信息收集、筛选、加工、传递和反馈的