房地产销售业务流程与销售策略规划及技巧精讲.doc

第五章 房地产销售的业务流程与销售策略 第一节寻找客户 一、 客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多 渠道，如：媒体广告、扌艮纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、 上门拜访、亲友介绍等。 接听热线电话 基本动作 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你 好！ XX花园！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进 度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖 点巧妙地融入； 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓 名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、 面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确 定最为重要。 最好的做法是，直接约请客户来现场看房； 马上将所得资讯记录在客户来电本上。 注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前， 公司要进行培训，统一要求)； 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客 户可能会涉及的问题； 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电 话应以2到3分钟为限，不宜过长； 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作 人员充分沟通交流； 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一 步的面谈和介绍。 三、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一 位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对 于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购 房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。 朋友或客户介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的 人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带 其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍， 会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销 售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协 助洽谈。 五、 做直销(DS) 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也 较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销 售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较 小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一 简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣, 则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记， 除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 第二节现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重 视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 迎接客户 1?基本动作 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！ 欢迎光临”，提醒其他销售人员注意； 销售人员应立即上前，热情接待； 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等； 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接 受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如 果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2.注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切； 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人; 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热 情的招待; 二.介绍项目 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：地段、 朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概 念。 1?基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况； 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、 样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、 户型、配套设施等的说明) 2.注意事项 此时侧重强调本楼盘的整体优点； 将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任 的关系； 通过交谈正确把4屋客户的真实需求，并据此迅速制定自己 的应对策略； 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，扌巴握他们相 互间的关系； 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买目 的等)，做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过 程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一 些辅助介绍。 三.带看现场 在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。 基本动作 结合工地现况和周边特征，边走边介绍； 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型； 尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动， 整个流程都应该是你牵引着客户走的。 注意事项 带看工地的路线应事先规划好，注意沿