项目三医药市场营销环境解析总结计划.ppt

企业的经营者，不可忽视公司内部员工的力量。 市场营销部门要善于处理与公司其他部门的关系 。 一.企业内部环境 生产 会计 研究 开发 营销 财务 采购 领导核心 企业的核心营销系统 供应商 营销中介 客户 影响者 竞争者 社会公众 供应者是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源（原材料、零配件、设备、能源、劳动力等）的公司或个人。 二、供应商 供应商对企业营销活动的影响主要表现在： 1、供货是否及时稳定 2、供货的价格水平 当边际收益等于边际成本时企业的利润最大化 供应商对企业营销活动的影响主要表现在： 3、供货的质量水平 惊动全国的齐二药厂假“亮菌甲素”事件迄今在中山大学附属第三医院已经造成9人死亡。 被齐二药厂用来替代“丙二醇”生产“亮菌甲素”注射液的“二甘醇”，光是外涂在烧伤病人的皮肤上就能致命的“二甘醇”，这次通过合法的药物批文、合法的招标程序、合法的进货途径，直接点滴进64名无辜病人的静脉里。 人命关天 工业溶剂的“二甘醇”对人体的致死量是0.014-0.017毫克/公斤，60公斤体重的人仅需10毫克就可致死。而齐二药厂生产的假“亮菌甲素”注射液二甘醇含量达325.9毫克/毫升，64名病人共使用了887支10毫克规格的假“亮菌甲素”，相当于129-2000倍致死剂量的“二甘醇”直接点滴进病人静脉里！ 与供应商的合作原则 仅仅和供应商如此么？ 双赢，互惠互利 有效的信息沟通 分类就是区别对待？ 把握主动权 营销中介 营销中介是协助企业促销和分销其产品给最终购买者的公司，包括中间商实体分配公司（仓储、运输）、营销服务机构（广告、咨询、调研）和财务中间机构（银行、信托、保险）等。 三、药品营销中介（到达消费者的渠道） 三、药品营销中介（到达消费者的渠道） 1、药品中间商 代理商、经纪人、生产商代表 专业药店 综合药店 药材公司 医药公司及代理机构 批发商 零售商 再售商 区别：是否拥有商品所有权 缩减中间环节的吸血虫 技术支持是关键 三、药品营销中介（到达消费者的渠道） 2、实体分销商 药品的运输和储存过程 物流管理过程 三、药品营销中介（到达消费者的渠道） 3、营销服务机构 市场调研机构 广告代理机构 市场营销顾问机构 三、药品营销中介（到达消费者的渠道） 4、财务中间机构 信托公司 保险公司 银行 一个好汉三个帮，只有多方协助，才能搞好市场营销活动。 中间商在组织上比较松散，需要以企业为中心，形成凝聚力。 商品经济越发达，社会分工越细，中介机构作用越大，越要搞好合作关系。 四、竞争对手 竞争者 愿望竞争者 普通竞争者 产品形式 竞争者 品牌竞争者 四、竞争对手 1、愿望竞争者：用不同产品满足客户不同需求的竞争者。 四、竞争对手 2、普通竞争者：指满足相同需求但产品和服务不同的竞争者。 四、竞争对手 3、产品形式竞争者：用同种产品的不同形式：规格、型号、式样不同满足客户需求。 四、竞争对手 4、品牌竞争者：指满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。 讨论与分析 假定一个人长时间学习之后需要休息一下，这个人会考虑什么呢？ 四、竞争对手 社交活动 体育活动 吃些东西 把提供不同产品以满足不同需求的竞争者称为愿望竞争者。 不同产品的厂商为争夺此类消费者成为现实消费者而竟相努力。 选择 ——解决饥饿感，吃些东西。 吃什么呢？ 这些能满足同一需求的不同的产品 普通竞争者 决定吃糖 吃什么糖 表现在产品的规格、型号、性能、质量、价格等差异 水果糖 软糖 巧克力 奶糖 这些产品都是满足同一需要的某种产品的各种形式 产品形式竞争者 选择吃巧克力 品牌选择 德芙 雀巢 吉百利 品 牌 竞 争 者 五、顾客 顾客是企业产品销售的市场。西方市场营销学通常是按购买者（顾客）及其购买目的的不同来划分市场类型的，这样，便于深入研究各类市场的特点，更好地贯彻以顾客为中心的现代营销观念。 广义的客户：所有人都是客户 狭义的客户：最终产品的使用者 顾客市场按照购买动机和类别可分为五种：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场和国际市场。 二、医药市场营销环境的特点 1、客观性 --环境和环境的变化都是客观存在的，不可能凭主观臆想创造出一个仅有利于本企业的市场条件。 2、差异性 各种影响因素的影响作用是不同的，影响方式也有不同，即使是同一种外界环境因素作用于不同地点，或者是同一地