装饰公司渠道开发与维护.pdf

装饰公司渠道开发与维护李建文 装饰公司渠道开发与维护李建文 自我介绍 自我介绍 2002 6 2003 2002 年 6 月至 2003 年年底在小区业务部从事小区推广。 年 月至 年年底在小区业务部从事小区推广。 2004 2004 年调入分销部在省内驻点扶持 年调入分销部在省内驻点扶持 2005 2005 年调入工程部从事工程推广 年调入工程部从事工程推广 座右铭：认真只能把事做对 用心才能把事做好 座右铭：认真只能把事做对 用心才能把事做好 开发篇 开发篇 开发装饰公司的必要性 开发装饰公司的必要性 装饰公司的组织及运营形式 装饰公司的组织及运营形式 开发装饰公司流程及技巧 开发装饰公司流程及技巧 对应的政策及支持 对应的政策及支持 一、市场分析 一、市场分析 35-40% 50% 装饰公司在整个装饰涂料的渠道销售中占有的比例：全国平均为 35-40%，并将在两年内达到 50%；在部分发 装饰公司在整个装饰涂料的渠道销售中占有的比例：全国平均为 ，并将在两年内达到 ；在部分发 60% 达城市 （北京、上海、深圳）已经达到 60%左右 达城市 （北京、上海、深圳）已经达到 左右 由此可见，未来的涂料销售市场，失去了装饰公司这个渠道，也就意味着失去了装修漆销售的半壁江山，因 由此可见，未来的涂料销售市场，失去了装饰公司这个渠道，也就意味着失去了装修漆销售的半壁江山，因 “ ” “ ” 此，装饰公司是建材销售通路中非常重要、非常具有 前瞻性 的渠道，装饰公司渠道的开发和维护是我们的重要的销 此，装饰公司是建材销售通路中非常重要、非常具有 前瞻性 的渠道，装饰公司渠道的开发和维护是我们的重要的销 售行为。 售行为。 装饰公司面临的业态竞争 装饰公司面临的业态竞争 1 1、游击队：一直存在，并在相当长的时间内，以价格的优势牢牢占领着中低段用户群和二、三级市场 、游击队：一直存在，并在相当长的时间内，以价格的优势牢牢占领着中低段用户群和二、三级市场 2 “ ” 2 “ ” 、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能 （像百安居单店具有近百支施工队）， 一站式 的方便和便捷更符合 、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能 （像百安居单店具有近百支施工队）， 一站式 的方便和便捷更符合 快节奏的现代生活方式。 快节奏的现代生活方式。 3 3、建筑房地产企业：精装修房的推广促使房地产公司纷纷组建自属的装饰公司，向下游的家装产业延伸业务单元， 、建筑房地产企业：精装修房的推广促使房地产公司纷纷组建自属的装饰公司，向下游的家装产业延伸业务单元， 拦截家装公司的业务 拦截家装公司的业务 4 4、材料供应商：未来供应商的施工服务能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离其中一部份业务单元 （如地板 、材料供应商：未来供应商的施工服务能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离其中一部份业务单元 （如地板 商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种服务型的中介机构 商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种服务型的中介机构 5 5、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务 （如橱柜厂、家具厂） 、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务 （如橱柜厂、家具厂） 6 6、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争方式的多头性、多样性 （广告、 、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争方式的多头性、多样性 （广告、 促销、价格、经营理念、服务、品牌）等等这些内部和外部的压力，促使家装公司成本急剧上升、利润降低，行业门 促销、价格、经营理念、服