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(经销商管理)销售量倍增
招激活经销商
第一讲直面困惑——销售人员面临的挑战
在渠道变革的今天,谁在经销商管理方面取得成功,谁就会不断地赢得市场。企业与经
销商的联系环环相扣,企业对经销商的管理,在任何一个环节处理不善,都会造成一些问题,
或者给企业带来巨大的压力,甚至影响企业的发展。
其实管理经销商并不难,关键在于是否掌握了管理经销商的正确而有效的方法与技巧。
在这里,您的疑问和难题将得到解答。您的对经销商的管理难题迎刃而解,与经销商建立良
好的关系,提升企业营销及整体管理能力,使企业更快好的发展。
销售人员,尤其是基层销售人员,跑市场的过程中会遇到各种各样的问题,有的甚至很
棘手。商场如战场,虽不见硝烟战火,战争却风起云涌,那些在市场上滚打摸爬,慢慢成长
的营销人员,管理经销商时将会面临一些什么样的挑战?
一、销售人员面临的十大挑战
无论初涉市场,还是具有丰富营销技巧的销售人员,接触产品、市场、客户都是经过一
个从无到有,从认知到深层,从贫瘠到逐渐丰富的过称。总结起来,销售人员在成长的过程
中会遇到以下十大挑战。
1.年龄收入经验的弱势
年龄比经销商的小;收入比经销商要少;经验没有经销商丰富,所以面对经销商的时候,
会处于被动、弱势的地位。
2.初出茅庐的小弟,要管理老江湖
刚才谈到了我们的弱势,大部分情况下,我们是初出茅庐,刚刚从大学毕业或者毕业两
三年的小弟,但要管理一些经验非常丰富老道的经销商,怎么沟通,怎么管理。老江湖是不
得不面对的一个强势。
3.经销商没有干掉,结果把自己给干掉了
很多情况下那些和我们合作的,不一定是非常愉快,各方面都很好的经销商,那些资历
比较老的经销商,在面临年轻的小毛孩时,往往不予配合,甚至出现窜货、低价等等,常常
做出违反市场秩序的行为,在劝说无效的情况下,这些销售人员往往就动了想干掉这些老经
销商的一些念头,殊不知刚有念头,刀还没拿起来,结果先把自己给干掉了。
4.资源免费给了却引来了一身骚
我们手上有许许多多的资源,管理经销商、企业的销售代表,手上的资源包括促销品、
助销品,各种费用等,但是如果没有去认真、公平、合理地分配这些资源,会发现资源给了
经销商,经销商不但不感谢,还产生了分配不均的异议,导致厂商关系混乱。
5.我说东他说西两人总是话不投机
有时候,帮助经销商促销,要求合理使用促销赠品;要经销商进卖场,搞好分销商或中
端的服务。但是,无论销售人员怎么建议,经销商都不重视,不按照销售人员建议去执行,
两人总是不搭杠。
6.想表现帮他促销结果里外不是人
年轻的销售人员为了表现自己的能力,帮经销商做一个促销活动,希望能够提升销量,
把库存消化掉,但发现促销的效果不尽人意,经销商本来抱着满怀希望,结果发现销售人员
水平比较差,没有达到自己所期望的效果,导致销售人员出了力又不讨好,结果里外不是人。
7.大户经销商难缠弄得我死去活来
大户经销商往往都是一些老江湖型的经销商,我们既面临着企业销售目标的压力,也面
临着经销商不与合作的压力,这些大户经销商常让人夜不能寐,到底该怎么去和他进行沟通。
8.销售占比低感觉说话都没有底气
有时候,产品在经销商处销售占比低,感觉说话没有底气。销售占比是什么意思,就是
我们的销售额占经销商全部销售额的比重,比重越小,说明给予他的利润就越少,也说明这
个经销商不是属于专销商,而是属于代理。这样的经销商反馈出来的是什么呢,他对企业不
一定很忠诚、很忠心,因为给他的利润不足,甚至只占他销售额的3% 、10% 、15% ,这样一点
销售额对经销商来说,有没有都无所谓,这种情况下,我们的销售占比低,说话就没有底气。
9.拜访经销商时心理总感觉忐忑不安
很多销售人员去拜访经销商,来到经销商家门口,要去他的仓库,办公室,他的市场。
此时,到底如何与经销商沟通,心里没有一点把握,沟通的时候,经销商到底与我合不合作?
这些问题让拜访的人员心里总是七上八下,十五个吊桶打水忐忑不安。
10.有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》
《孙子兵法》是带兵打仗所使用的兵法,在冷兵器时代的战争中有这个兵法可以做指引,
但是经销商管理没有兵法。做中层干部有兵法,叫做中层干部管理,中层干部管理这门课程
使许许多多中层干部茅塞顿开,如何处理上下左右的关系,如何扮演好中层干部
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