ICT营销技能 ICT营销技能 顾问式销售之如何规划暗示问题.pptx

电信服务与管理专业教学资源库《ICT营销技能》-顾问式销售之如何规划暗示问题南京信息职业技术学院 电信服务与管理专业汇报人：马晓晟Report person:maxiaosheng授课内容1如何规划暗示问题2提问暗示问题时机3暗示问题总结如何策划暗示问题暗示问题的好坏标准GOOD OR BAD CRITERIA销售之前策划01暗示问题不会自动进入你的头脑。即使最有经验的销售人员也必须在会谈之前多想想他们的暗示问题。掌握业务知识02你必须理解为什么一个难题对买方来说很重要，并且什么业务问题使它比买方意识到的更重要。具有运用知识03你必须知道你的产品或服务可以解决哪种类型的难题，因此你能选择最合适的暗示需求来开发。暗示问题的应用案例背景：难题-“我的车太旧了” 你的朋友帅乐是一个顾问，他每天驾着有10年车龄的车在相距10英里的在郊区的家和办公室之间往返。他经常去旅行，每次都是去20英里以外的机场，把他的车放在长期停车场。当他不去旅行时，约翰经常带着乡村的客户去市里开会，在晚上还会给他们展示当地的风光，或驾车去在市里或城郊的其他客户家。车子维修期间，妻子还要带他在修理厂与办公室之间穿梭，这就使得他们都不得不迟到或要早些离开家。 星期六下午，在帅乐家的院子中，这时他提起他正在犹豫对他的那部老车要怎么办。他很担心，因为最近这部车已经两次进修理厂了。他让你帮助他考虑一下这个问题。我的车太旧了暗示问题的应用重读一遍上述的背景问题23一旦你理解了这个难题，看一看你能找出多少隐含需求4在下图的分框中，写下你找出的每一个暗示15在难题与暗示之间画箭头，表示出你看到的起因和结果之间联系的方式再看看可能的结果暗示问题的应用我的车太旧了那会导致...那引起...?那会产生...?这有什么影响？不可靠不方便错过开会恶劣形象那引起...?这会造成...?这意味着...?更多次修理更多成本失去生意暗示问题的应用一个暗示问题经常引发另一个暗示问题。可靠性难题引发了错过开会，这就使帅乐的个人形象受到破坏，最后导致生意失败。01几个暗示可以导致一个不能忍受的问题或事件，比如造成更多成本的暗示问题。02把其他难题或结果与一个已有的难题联系在一起，对买方来说显然会增加它的重要性和紧迫性。03策划暗示问题的四个步骤步骤内容第一步确信你已经问了对你来说所有必需的难点问题，并且客户或当事人清楚地了解相关的难题，即那些你能为买方解决的难题。第二步选择你已经辨明的最重要的难题或对你的产品或服务来说最有可能开发成需求的暗示问题。第三步使用表格: 在左边列明被选出的买方的主要难题；列出所有你认为可能增加买方难题的重要程度的相关暗示问题。第四步准备一些要问买方的实际暗示问题。在你做完成一至三步后，我们会指示如何更有效地策划暗示问题。策划暗示问题的三个方法方 法注 释1.改变你陈述暗示问题的方法为了能有效，你必须帮助买方看到难题的严重性，通过在你们会谈前准备一些暗示和使用多种多样的策划，例如:那有什么影响?多长时间会发生一次? 这最终会产生什么样的结果? 那可以导致什么?2. 灵活多变的提问不同类型的问题SPIN问题不是指同一种僵化、一成不变的顺序。有许多时候在难点问题后跟的却是一个刚弄清楚的背景问题，或一个暗示问题跟在难点问题后。但这也很合适。问问题的顺序的关键是最能使你建立起一个发现并开发买方难题的环境。3.把你的问题联系在一起把你的问题与买方的陈述相联系。把你的问题与个人的观察相联系。把你的问题与第三方的背景相联系。示例 来自S公司的Peter为会议中心提供A/V服务和设备。买方Julie管理一个会议中心。卖方:是你负责会议中心的所有管理工作?买方:是的。除了管理运作视听服务之外，我也负责清洁、筹办酒席服务、办公室服务以及相关的个人和行政职责，所有能保持我们的会议中心日常运行所需的一切。卖方:你早些时候说过，在过去的一年中你的会议表安排得非常繁忙。这在A/V方面会引起什么难题吗?(与买方陈述的难题相联系)买方:当然有，在过去三个月中，我不得不又加了第二组A/V技术人员，我们的设备成本也升高了。(暗示需求)卖方:在这次短暂的访问中，我注意到你有许多老的VCR.视听盒式播放机也在你的设备室的角落中堆着。你的A/V员工也做现场的设备修理?(背景问题与卖方的个人观察相联系)示例买方:通常在我们的会议日程中有固定的检修时间，但是六个月以来一直没有了检修时间.乔是唯一的能组装老设备的新人。因此现在我们需要它的时候，我们没有多余的设备可用。(另一个暗示需求)卖方:在你给我看的未来的日历中，在你又开始忙之前你有三个月的检修时间。如果乔是第二组入中唯一一个做维修的，那么剩余的员工在检修期间干什么?(与卖方的个人观察相联系的暗示问题)买方:这是个难题，在我们又进入繁忙之前，我们也必须一直给第二组