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如何通过运营设计吸引用户购买？ 如何通过运营设计吸引用户购买？ “双十一”的交易额随着电商的快速发展，还在年年攀升。不管你有没有购物需求，但 “双十一”的交易额随着电商的快速发展，还在年年攀升。不管你有没有购物需求，但 是在各类新闻媒体、周边亲朋好友、各类电商促销消息等的轰炸下，在“双十一”来临前你 是在各类新闻媒体、周边亲朋好友、各类电商促销消息等的轰炸下，在“双十一”来临前你 可能早就辛勤地把自己的购物车塞满了。即使“双十一”之前没有准备，但到了当天在浓烈 可能早就辛勤地把自己的购物车塞满了。即使“双十一”之前没有准备，但到了当天在浓烈 的“购物氛围”渲染下，你总会想想有啥好买，逛逛看有什么值得买，结果可能会买了很多 的“购物氛围”渲染下，你总会想想有啥好买，逛逛看有什么值得买，结果可能会买了很多 本来没想过会买的东西。为什么消费者在“双十一”、“黑色星期五”等这种所谓的购物日 本来没想过会买的东西。为什么消费者在“双十一”、“黑色星期五”等这种所谓的购物日 更容易达成购买行为呢? 更容易达成购买行为呢? 我们可以从消费者行为学中“消费者购买决策模式”来寻找原因，并从中看哪个环节是 我们可以从消费者行为学中“消费者购买决策模式”来寻找原因，并从中看哪个环节是 可以通过运营设计技巧来影响用户购买行为的。 可以通过运营设计技巧来影响用户购买行为的。 问题一：消费者的购买决策过程是怎样的呢? 问题一：消费者的购买决策过程是怎样的呢? “消费者购买决策的模式”有很多种，但最基本的规律还是如S-O-R 模式所揭示的：消 “消费者购买决策的模式”有很多种，但最基本的规律还是如S-O-R 模式所揭示的：消 费者在内外部各种因素的刺激下，产生一系列心理决策活动，做出购买决策并实施购买行为。 费者在内外部各种因素的刺激下，产生一系列心理决策活动，做出购买决策并实施购买行为。 这个模式简单地揭示了用户产生购买行为的基础原理，但那么问题来了： 这个模式简单地揭示了用户产生购买行为的基础原理，但那么问题来了： 有什么因素可以刺激消费者? 有什么因素可以刺激消费者? 消费者又主要有哪些心理活动呢? 消费者又主要有哪些心理活动呢? 刺激因素可以理解为“能引起消费者购买需求或动机”的因素，结合学者的研究和自己 刺激因素可以理解为“能引起消费者购买需求或动机”的因素，结合学者的研究和自己 的心得体会，将这些因素总结为以下几个方面： 的心得体会，将这些因素总结为以下几个方面： 1、产品本身，如产品功能、性能、外观、质量等方面的吸引力 ; 1、产品本身，如产品功能、性能、外观、质量等方面的吸引力 ; 2、商家及其营销刺激，如商家品牌和信誉、价格折扣、促销活动的宣传等 ; 2、商家及其营销刺激，如商家品牌和信誉、价格折扣、促销活动的宣传等 ; 3、消费者个人情况变化，如生病、步入结婚、生孩子等人生阶段等 ; 3、消费者个人情况变化，如生病、步入结婚、生孩子等人生阶段等 ; 4、社会文化氛围，如流行趋势、节日送礼、社会热点等; 4、社会文化氛围，如流行趋势、节日送礼、社会热点等; 5、自然环境变化，如热、冷、下雨等。 5、自然环境变化，如热、冷、下雨等。 上述因素会刺激消费者产生“购物需求或动机”，并产生一系列心理活动考虑买哪个商 上述因素会刺激消费者产生“购物需求或动机”，并产生一系列心理活动考虑买哪个商 品。这一过程会受消费者的文化、认知、经济水平等个人属性特征影响。这些心理活动可以 品。这一过程会受消费者的文化、认知、经济水平等个人属性特征影响。这些心理活动可以 分为以下几个阶段： 分为以下几个阶段： 了解了消费者购买决策的基本模式后，我们回归一开始 的问题 ： “为什么消费者在 “双 了解了消费者购买决策的基本模式后，我们回归一开始 的问题 ： “为什么消费者在 “双 十一”、“黑色星期五”等这种所谓的购物日更容易达成