需要与动机 消费心理学教学PPT课件.pptx

需要与动机;;一、需要的产生;人的需要心理是如何产生的呢？;2．需要与需求 需要是个体感到某种“缺乏”而力求获得满足的心理倾向，是内外环境的客观要求在头脑中的反映，它源于自然性要求和社会性要求，表现为物质需要和精神需要。 需求是指人们在欲望驱动下的一种有条件的、可行的，又是最优的选择，这种选择使欲望达到有限的最大满足，即人们总是选择能负担的最佳物品。表现在消费者理论中就是在预算约束下达到最高无差异曲线。 ;2．需要与需求 当需要转化成需求时，个体的购买意愿及支付能力必须考虑。 即需求的构成要素： 一是消费者愿意购买，即有购买的欲望； 二是消费者能够购买，即有支付能力； 两者缺一不可。 ;二、消费者需要的类型及形态;（一）消费者需要的类型;;（一）消费者需要的类型;（一）消费者需要的类型;（二）消费者需要的形态;（二）消费者需要的形态;（二）消费者需要的形态;（二）消费者需要的形态;三、消费者需要的特征;三、消费者需要的特征;三、消费者需要的特征;;;一、购买动机的形成;二、购买动机的分类;2．心理购买动机 心理购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的购买动机。具体包括以下几个方面。 （1）情绪动机 （2）情感动机 （3）理智动机 （4）惠顾动机 ;（二）具体的购买动机 1．求实购买动机 求实购买动机是以追求商品或服务的使用价值为主要目的的购买动机。;（二）具体的购买动机;（二）具体的购买动机;三、购买动机对行为的影响;;一般来说，购买动机冲突的形式有以下三种 （1）接近—接近冲突，又称为双趋冲突。 指一个人以同样强度追求同时并存的两个目的又不能兼得时产生的内心冲突。 （2）接近—回避冲突，又称为趋—避冲突。 指一个人的同一目的同时产生两种对立的动机，一方面好而趋之，另一方面恶而避之的内心矛盾冲突。 （3）回避—回避冲突，又称为双避冲突。 指一个人同时遇到两个威胁性事件，但又必须接受其一，才能避免其二时的内心冲突。;;本能理论;动因理论;诱因理论;唤醒理论;双因素理论;;本章小结;课堂讨论