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（产品管理）《业务员教材》 专题十四：如何做好产品说 明 《业务员课件》专题十四：如何做好产品说明 您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后，基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说 明技巧，能让客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。 什么是产品说明 壹般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜于客户说明他提供的产品及服务能带给潜于 客户何种利益，期望客户能购买。 您从上壹个专题中已知道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特殊利益，只有特殊利益才能打动客 户，让客户产生“想要”的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购买的行为发生。 产品说明就是您有系统地透过壹连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。 1 、产品说明的目的 ·提醒客户对现状问题点的重视。 ·让客户了解能获得那些改善。 ·让客户产生想要的欲望。 ·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 2 、成功产品说明的特征 ·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 ·能让客户相信您能做到您所说的。 ·让客户感受到您的热诚，且愿意站于客户的立场，帮助客户解决问题。 产品说明的技巧 1 、产品说明的二个