低温销售拜访执行标准（车销版）.pptVIP

* * 学习重点： 强调库存管理的重要性； 了解店内检查的工作重点内容 掌握店内检查中理货的方式及方法 培训方法：小组讨论 讨论问题：作为一个销售代表，我们在店内进行店内检查，都需要检查哪些方面的内容？ 时长：5分钟讨论、5分钟呈现 形式：小组讨论、分组呈现 目的：让学员参与，通过他们的分组讨论，学员分享和讲师的点评来学习店内检查工作应该包括哪些方面？哪些是重点？ * * 强调：理货应注意的基本四个事项 * * 强调：理货应注意的基本四个事项 * * 强调：理货应注意的基本四个事项 价格签： 一致性、对应性、时效性 价签信息是否准确 * * 强调：理货应注意的基本四个事项 位置： 公司对于产品陈列顺序的要求 货柜陈列位置是否妥当 * * 强调：理货应注意的基本四个事项 质量： 卫生; 作为销售代表在每次拜访门店时应该养成作卫生的习惯，维护产品形象。 2.先进先出 作为销售人员应该对货柜上产品的日期状况高度敏感，同时在理货的同时要做到先进先出。 * * 强调：理货应注意的基本四个事项 质量： 卫生; 作为销售代表在每次拜访门店时应该养成作卫生的习惯，维护产品形象。 2.先进先出 作为销售人员应该对货柜上产品的日期状况高度敏感，同时在理货的同时要做到先进先出。 * * 强调：理货应注意的基本四个事项 机会： 黑洞： 看见黑洞就像看见订单一样。如果你不知道哪些产品有订单，请看看货柜上的黑洞，你就有答案了。 货柜上有黑洞，就相当于你给竞争对手提供了挤压你的市场占有率的可乘之机。危险！ 缺品项、断货： 如果在你所负责的门店中存在缺品项、断货的现象，而你每个月还在为你玩不成业绩寻找借口的话，那么你样该为感觉到羞愧。因为销售人员的使命就是完成业绩，而作为销售代表完成业绩的第一个方法和手段就是确保所负责的门店的货柜是丰满的、库存是安全的、所负责的门店不铺单品铺市齐全。 断货所造成的损失，不仅是损害厂家的利益，同时也是商家的巨大损失。 * 总结之前所讲的店内理货。 * * * * * * 学习重点： 了解使用CRC的重要性。 掌握填写CRC的方法。 * * * * 学习重点： 了解使用CRC的重要性。 掌握使用CRC建议订单的方法。 * * * * 学习重点： 强调库存管理的重要性； 了解库存管理的工作重点内容 掌握说服客户让销售销售代表进入仓库的方法 * * 库存条件：安全、防火、防潮、防鼠、产品堆放稳固性等 * * * * 库存条件：安全、防火、防潮、防鼠、产品堆放稳固性等 * * 学习重点： 了解收款的要点 了解道谢并告知下次拜访日期的重要性 * * 学习重点： 了解道谢并告知下次拜访日期的重要性及意义 * * 记录、报告：行政事务 * * 学习重点： 文案工作的处理的及时性。 销售人员对于每日工作总结的重要性。 (七)、收款、道谢并告知下次拜访日期 告知客户下次拜访时间(规律性) 树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间 (七)、收款、道谢并告知下次拜访日期 计划 记录 / 报 告 准备需用工具 销售拜访 五、回顾、总结 写报告并填写所要表格《业务工作日报》 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的差异 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题 与经销商联系供货等客户服务问题 五、回顾、总结 * * * * * * * * 提问：什么是职责？(让每个学员思考职责的定义)。 目的： 1内容的导入 2动机赋予， * 培训方法： 小组讨论：销售代表在销售工作中应该承担的职责有几大方面？(5分钟小组讨论，5分钟分组呈现) 将之前小组讨论的内容进行归纳，引出该页内容 每个部分中的重点内容： 1视销售额为己任： 没有任何借口、以达成业绩为天职 2完成每日、每周、每月的销售指标： 学会将月指标以品类品项为单位分解到每天、每店。 严格按照按照计划每日完成，只有每天的完成才有可能达成周、月指标 3货款回收 4努力将公司的所有产品根据不同卖点卖进所有售点： 分渠道的必铺单品铺市明细 严格按照计划执行 5使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面 理货的工作重点(品项的陈列位置和陈列面) 维护蒙牛品牌在你所负责店中的地位 6保持产品的先进先出，维持产品的新鲜 产品新鲜度和产品的流转速度成正比。 关注大日期单品的销售状况、及时采取行动，在这点上同竞品比的是速度和理货功底。 7随时了解和掌握竞争对手的信息和活动: 收集什么信息？ 总结：市场信息的及时反馈，将使我们能迅速的回应竞争品牌活动，采取有效的行动。 他们的价格变化？ 他们的促销活动情况？ 他们的陈列，库存情况 他们正在准备什么活动，目的是什么？ 8有效的执行公司的销售政策和促销活动： 标准+速度=卓越的执行 9有良