低温网点开发执行标准.pptVIP

假设目标店，目前没有任何冷柜，我们也没有蒙牛新专柜，我们先行推广产品获取订单 ，后调整一些位置不好或销量不好的专柜资源补上 次数产生关系，韧劲导致折服！ 6、代销开发 定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。 优势：可快速对空白网点进行铺市开发。 劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。 三.网点开发方法 6、代销开发（传统渠道） 开发方法 适合市场类型 适合店型 备注 二级渠道 三级渠道 代销开发 空白网点较多的市场，需急速提升产品铺市率。 传统零售 食品零售店 1、产品铺市时一定与终端门店约定货款回收时间，一般不承诺销售出去再付款。2、必须进行定期拜访关注产品流转速度，及时进行货款回收和补货。 小卖部 窗口店 传统兼营 烟酒 副食蔬菜粮油 鲜花水果店 文具店 面包房 流动售点 摊点 三.网点开发方法 7、进货奖励开发 定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可蒙牛产品。 优势：终端门店对产品销售更有信心。 劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。 三.网点开发方法 开发方法 适合市场类型 适合店型 备注 二级渠道 三级渠道 进货奖励开发 所有市场 超市 量超 1、进货奖励费用可提现为：陈列费、销售返利等。2、对几次拜访后仍不能开发的网点再考虑进货奖励，不要轻易使用。 中超 小超 专营店 品牌专营店 奶店 传统零售 食品零售店 小卖部 传统兼营 烟酒 鲜花水果店 面包房 批发市场 食品批发商 乳品代理商 集市 菜市场 8、其他方法 客情拜访：通过规律的拜访，使终端对业务产生信任，同时通过品牌力的影响达到网点开发的目的。 电费补贴：针对店内有社会柜或者行业柜的门店，可以和店主沟通前期进店支持30-50元的电费补贴，连续支持3个月，好的门店可以一直支持下去。引诱店主进货。 …… * 三.网点开发方法 * 四、沟通技巧实例 开发时业务人员应该做什么，如何同店主沟通?  * 四、沟通技巧实例 进店之前要注意什么? 1.你的形象赋予产品性格　　市场上的你，不只代表公司，更代表了产品，在老板不了解产品的情况下，你的性格就赋予了老板眼中“产品的性格”。 　　正所谓人要衣装，每个人对美都有追求。如果你是一个店老板，眼前突然出现一个“朋克”风，会是惊喜?还是惊吓?亦或是你穿着背心大裤头，踢拉着拖鞋，你会是什么反应?你的服装干净整洁、给人一种干练的感觉，本来就是一种稳重做事的形象，你的产品肯定也差不了! * 四、沟通技巧实例 进店之前要注意什么?2、细节决定成败 　　开门。开店，大多数都是开门迎客的，但是也不排除这家店面的门本来关着。如果你这时候进去，除了敲门轻开之外，一定不要忘记，将门保持原来的状态。如果老板有要求，再按照他的要求来。 　　抽烟。切记一点，进门的时候，嘴里不要叼着烟!你不是顾客，也要表明你不是“盲流”。而且，你能保证所有的店老板都喜欢抽烟? 　　下雨。开发空白店面最辛苦，下雨肯定不会停下。如果你这时候去，记得进门之前在门前的纸板上蹭蹭水，如果门前没有，你可以帮老板铺上的。并且不要忘了雨伞，还是放在门外好。 * 四、沟通技巧实例 进店之后你要做什么? 1、看证　　每个店都会有各种证，进店之后要先看。因为这些证件一般会透露出两个信息，一是老板姓名，二是开业时间。如果开口喊出“刘老板”“刘哥”，无形中就拉近了距离。　　开店时间能侧面反映该店的信誉度，开店时间越长，信誉度越高。如果是新产品，上市之后难免会赊销，一定要对终端的信誉度有基本判断。2.看老板　　进店后，首先要观察老板。为嘛?如果是女的，那就别递烟了，因为大部分女士都不喜欢;要是男的，递上一根烟。　　别上去就一声“你好”，看看老板在干嘛。要是在看电影、打游戏、看报纸，一定在心里想想，有什么共同话题 * 四、沟通技巧实例 进店之后你要做什么? 3.看竞品　　进店之后一定要仔细观察店内同价位、同档次的竞品(巡店之前要做充足准备，它的价格、政策、市场支持、铺货情况等等)，快速组织语言，比较我们与竞品之间的优劣(品牌、包装、价格、利润、置奖、政策等)。 4.会沉默 　　如果店老板正在与他人交谈，千万不要打断别人说话，一是出于礼貌，二是你可以从中了解一些有用的信息，这会对你有帮助的。 * 四、沟通技巧实例 进店之后你要做什么? 5.讲重点 　　一般情况下，进店主讲有几点：我是谁，我的产品与品牌优势，价格、政策、投入与支持。讲了半天，很多老板都会表现的无动于衷，原因在哪儿?你讲这么多，难道想让老板用同声传译的思维能力自己算利润吗? 　　老板最在乎什么?利