单点卖力--陈总版.pptVIP

厂家和购物者行为 – 冲动区(收银台) 购物驱动因素 计划性购买 仅限品项，没有品牌 购买品项多 追求质量 希望低价 购物者行为 购物已经完成，排队交钱 比较盲目 不会再回头 厂家 高毛利产品 店家 高毛利产品 入口 收银台 进入区 目标区 目标区 冲动区-动线 冲动区-收银台 现代渠道：各个区域销量分布 区域 销量，% 进入区 0% 冲动区（动线） 40% 目标区 40% 冲动区（收银台） 20% 现代渠道：如何提升单点卖力 区域、销量 购物者行为 提升单点卖力的方法 进入区，0% 走走看看 不是我要去的地方 没有我要的东西 增加提示信息：促销产品或者品牌 适当做一些形象：拱门，特性堆头 冲动区（动线），40% 有我要的东西吗？ 有什么活动？ 关注价值 对价格不敏感 最好的位置 陈列完整：必须保证三个元素齐全，即：产品，价格，促销信息 目标区，40% 货比三家 谁的性价比最高 排面最大化 价格必须清晰 冲动区（收银台） 购物已经完成，排队交钱 比较盲目 不会再回头 陈列要小，陈列点要密集 陈列高毛利产品 提升单点卖力（传统渠道） 传统渠道平面图 货架 堆头 冰箱 收银台 冰箱 收银台 进入区 冲动区 目标区 目标区 冲动区 货架 堆头 进入区，冲动区，收银台 收银台 收银台 厂家和购物者行为 – 收银台 购物驱动因素 多数为冲动性购买 仅限品项，没有品牌 少数为计划性购买 但购买品项少 对质量要求低 不在乎价格 购物者行为 进店时停留时间短 出店时在收银台停留时间最长 但想要的产品不一定在收银台 厂家 信息提示 产品陈列 店家 放高毛利产品 放卖得快的产品 货架，目标区 货架 货架 堆箱 厂家和购物者行为 – 目标区 购物驱动因素 多数为冲动性购买 仅限品项，没有品牌 少数为计划性购买 但购买品项少 对质量要求低 不在乎价格 购物者行为 很少时间货比三家 冲到目标区，拿到自己需要的产品 厂家 第一位置 产品陈列 价格提示 店家 薄利多销 冰箱 收银台 进入区 冲动区 目标区 目标区 冲动区 货架 堆头 传统渠道：各个区域销量分布 区域 销量，% 收银台 30% 货架 70% 传统渠道：如何提升单点卖力 区域、销量 购物者行为 提升单点卖力的方法 收银台，30% 进店时停留时间短 出店时在收银台停留时间最长 但想要的产品不一定在收银台 必须占领 陈列完整：必须保证三个元素齐全，即：产品，价格，促销信息 目标区，70% 很少时间货比三家 冲到目标区，拿到自己需要的产品 排面最大化 价格必须清晰 Subject Title 提升单点卖力 行销支持中心 渠道特点及购物者行为 现代渠道 渠道特点 质量保证 品项多 大多数产品价格正常 网点少 购物驱动因素 计划性购买 仅限品项，没有品牌 购买品项多 追求质量 希望低价 传统渠道 渠道特点 质量不均衡 品项少 产品价格普遍高 网点多，购物便利 购物驱动因素 多数为冲动性购买 仅限品项，没有品牌 少数为计划性购买，但购买品项少 对质量要求低 不在乎价格 提升单点卖力（现代渠道） 现代渠道平面图 货架 堆头 冰箱 入口 收银台 入口 收银台 进入区 目标区 目标区 冲动区-动线 冲动区-收银台 进入区 电梯 存包处 入口前布告栏 入口 厂家和购物者行为 – 进入区 购物驱动因素 计划性购买 仅限品项，没有品牌 购买品项多 追求质量 希望低价 购物者行为 走走看看 不是我要去的地方 没有我要的东西 厂家 广告提示 产品提示 价格提升 优惠提示 促销提示 店家 来的人越多越好 冲动区（动线） 主通道 主通道 主通道 场内促销 场内促销 场内促销 厂家和购物者行为 – 冲动区（动线） 购物驱动因素 计划性购买 仅限品项，没有品牌 购买品项多 追求质量 希望低价 购物者行为 有我要的东西吗？ 有什么活动？ 关注价值 对价格不敏感 厂家 最好的产品 有促销 礼品 价格 信息 店家 寸土寸金 谁的力度大给谁 谁的活动好给谁 常年协议的陈列会做但位置不会优先考虑 目标区 货架 货架 货架 端架 堆头 堆头 厂家和购物者行为 – 目标区 购物驱动因素 计划性购买 仅限品项，没有品牌 购买品项多 追求质量 希望低价 购物者行为 货比三家 谁的性价比最高 厂家 所有产品 标准价格 店家 各个厂家产品都有 品项最齐 排面最大 冲动区（收银台） 收银台 收银台 Subject Title