【增员技巧】27.十二类职业增员话术.pdfVIP

【增员技巧】十二类职业增员话术 （一）——行政办公人员 行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的 工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通 协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习 惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。 行政办公人员的 8 大特点： 1、人品好、综合素质高 2、时间管理能力强 3、沟通协调能力强 4 、心理承受能力、自我调节能力强 5、自律性强 6、具备良好的工作习惯 7、习惯安稳、安于现状 8、工作没有激情 9、渴望简单的工作环境 困惑点 1、工作被动、要看别人脸色 2、人际关系复杂、论资排辈 3、晋升空间不大 4 、收入偏低、家庭刚性开支有压力 5、工作专业性不强，没有成就感 6、工作时间不自由，不能兼顾家庭 增员点 1、自主经营、约束较少 2、人际关系简单 3、晋升制度透明平等，晋升空间无限 4 、收入无上限，与个人付出成正比 5、寿险顾问是专家，大金融时代需要拥有系统全面的专业知识，帮助客户积累财 富并实现 财务自由 6、时间安排自主，可兼顾事业与家庭 发问技巧： 1、您对目前的工作满意吗？ 2、您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好发挥？ 3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？ 4 、您想不想给家人提供更好的生活？ 5、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？ 6、您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？ 7、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？ 异议处理 1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是这样的人。 答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险 最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤 加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并 不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。 而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还 能赚取更高的收入吗？ 2、做保险没有底薪，没有保障。 答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自 己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理 好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备 好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就 稳定，收入也就很稳定。 3、做业务压力大，收入也不稳定。 答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收 入成正比的。我以前做 ** 工作的时候，年薪才 ** 万，但是现在我的收入已经是以前的 * 倍了。 在这个行业你今年一年可以赚现在工作 10 年、20 年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈， 哪个行业压力不大？正如您之前所说， 做秘书有秘书的压力， 每天加班加点， 工作刚够月供， 这样压力就不大吗？ （二）—— 自主经营者 自主经营者包括中小企业主、个体户等经商人员，这类人群有经营意识和赚钱的头脑，是天 生的创业者，身上具备了许多适合从事保险销售的条件。 自主经营者的 8 大特点： 1、经营意识强 2、有赚钱的头脑和欲望 3、丰富的社会经验及人际关系 4 、自律性强，做事独立自主 5、企图心、事业心强 6、抗压性强 7、比其他行业从业者更勤奋、更能吃苦 8、服务意识好 困惑 点： 1、竞争激烈、生意难做 2、所需资金多、经营风险大 3、要打点的“菩萨”多 4、没有学习、提升的机会 增员点： 1、无需本金、存货的生意 2、借助别人的平台、建立自己的企业 3、可充分利用人脉资源优势 4、大量学习、提升的机会 循循善诱： 1、真的很佩服您把企业 / 店铺打理得这么井井有条，您在这行经营了这么久，这么多年的经 验积累下来，收入一定很不错吧，那