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{营销技巧}顾问式销售技 巧 顾问式销售技术（节选） □内容提要 第一讲销售行为和顾客购买行为 1 、销售行为 2 、购买行为 3 、销售行为和购买行为的差异 4 、什么是销售成功的关键 第二讲顾问式销售的几个基本概念 1 、问题点 2 、需求 3 、购买循环 4 、优先顺序 第三讲关于购买循环 1 、销售对话的路径 2 、销售代表的决策VS 客户的决策 3 、发现客户问题VS 客户明了自己的问题 4 、优先顺序 5 、对话举例 第四讲顾问式销售面临的难点 1 、销售的方向 2 、客户的特征 3 、客户面临的风险 4 、销售对话的难点 5 、对话举例 第五讲SPIN 与 FAB 1 、FAB 方法 2 、大客户销售 3 、什么是产品的利益 第六讲顾问式销售对话策略 第七讲SPIN 技术进阶 第八讲SPIN 与 PSS 第九讲SPIN 运用关键――准备 第十讲通过问题询问确认需求 第十一讲通过满足需求完成销售 第十二讲顾问式销售应注意的几个问题 第 1 讲销售行为与客户购买行为 【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为的差异 销售机会点 ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20 年，通过对 35－000 个销