美高美鞋业战略方案规划0001.docxVIP

精心整理 精心整理 美高美鞋业市场营销战略规划概况 如今，整个鞋业竞争激烈，无论是温州的男鞋、 PU女鞋；或是福建的运动鞋、 休闲鞋，国内市场几乎由几个强势品牌形成垄断状态，如温州的红蜻蜓、意尔 康、蜘蛛王；福建的木林森、美国骆驼、安踏、 361 C等等。成了无法超越的大 山。 但是，从真皮女鞋的角度，除了广州的一线品牌，如百丽、达芙妮、千百度、 舒丹尼、星期六、七品芝麻、耐克、阿迪外，二线品牌很不明朗，（充其量某 些地方上的区域品牌：如，株洲的“周末有约”、“高蒂”，济南的“金蒂贝 尔”、“仙妮特”，昆明的“卡莱利尔”等），作为女鞋之都的成都，除了后 起之秀“欧罗巴”有一定的影响外，无论是“卡美多”、“丹露”还是“米尔 奇”都在日益下滑。而且成都几乎 98%勺厂家都在为别人做“嫁衣”---贴牌加 工，于是，大家形成了不合理的竞争，打价格战、高额回扣、垫资、投入更多 的精力去建立人际关系。 厂广尸 I 那么，创建自己的品牌，拥有自身的网络，对于我们企业来说是一件刻不容缓 的大事，只有这样，才能使我们的企业在竞争之中迅速崛起、强盛起来！ 当然，成都很大一部分的企业主也认识到这一点， 也想摆脱做“嫁衣”的命运， 有的已经行动，如“顺皇”、“佰莉文”等，但是，更多的还是在徘徊、在观 望，甚至仍然执迷不悟。 我认为，我们应该走在别人前面，主动出击寻找更适合自己的出路， 只有这样， 才能避开那种恶性竞争手段，迅速建立起自身的竞争优势，把同行甩在后面而 成为同行的龙头立于不败之地。 综上所述，就是创立自己的品牌、 建设自己的网络、打造自身特有风格的产品、 组建高校运转的团队，摸索出自己独特的营销模式与沉淀有魅力的企业文化， 从而形成公司核心市场竞争力。 一） 、前期准备工作 1、 品牌形象设计：logo （商标设计）、终端形象设计、整套 vi视觉识别系统 设计、包装设计等。 2、 产品定位：风格定位、价格定位、目标群体定位，通过产品定位找准市场的 切入口。 3、 产品组织：以自己的风格为主，同时为了适应市场的需求，补充自身不足， 实践商品企划概念，形成系列产品结构。整合厂家资源，丰富产品结构。 卢厂? I \ : ? 4、 营销政策的建立：公司内部营销系统的各项管理制度， 人员的激励措施、福 I X 1 *L - I 利待遇，明确各项岗位的职责以及各人的责、权、利； 5、 销售政策的建立：制定一个科学并由吸引力的销售政策， 其中包括，代理商 加盟政策（如：资金回笼、信誉评估、支持力度、首次订货、首笔资金、返利 措施、各项费用报销等）；还有分公司、自营店的运营手册、培训手册等等。 ,--j I 6、 设立目标，根据公司实际情况设立销售目标和网点数据，具体到年、季度、 月，具体数字化；有一个清晰的长期规划和短期目标，并且进行分解、今后作 为依据进行跟踪，及时作出分析和调整。 二） 、组织规划与团队建设 健全组织架构和岗位职能，优化工作流程，树立以市场为导向的营销观念，作 为企业运作前期，提倡两手抓，两手都要硬，一手抓营销团队建设，一手抓市 场网络建设。 1、本人根据市场需要并结合企业现状，设计了如下营销中心组织架构图： 董事长销培 训 部市销 售 各个岗营销副总位的物外a广 董事长 销 培 训 部 市 销 售 各个 岗 营销副总 位的 物 外 a 广 -协 部福 温 州 建 州 办 办- 办 作为市场拓展，是企业运作前期的重头戏，从很大程度上讲，我们前期所作的 一切都是围绕着市场拓展而服务，市场拓展包括招商、设立分公司、直营、联 营、贴牌、电子商务几种。 1、招商招商是网络建设最直接的方式， 其好处是前期投入少、并且可以收取大 TOC \o 1-5 \h \z 二 C 丁 L * 11 ; 部分资金，并利用其现有网络迅速占领终端，从资本运营上讲，是企业前期运 I X 1 \ i 作的最佳途径。但是也有其弊端： a从目前市场环境来讲，好客户很难加盟， 厂——一一__ ..^Z 其一,很多省区优秀的代理商要么是温州的男鞋代理商， 要么就有自己的品牌， 虽然资金实力好，网络健全，但几乎不可能加盟；其二，即使有客户加盟，凭 借他自身的实力作为资本而向企业狮子大张口，我们无法满足其胃口，也很难 ,--j I /丿 服从公司的管理。B虽然有的代理商愿意加盟，但是可想而知，很大部分的代 理商都是些既没有实力也没有经营思路的代理商，今年做这个品牌，明年做那 个品牌，几乎是年年亏损，像这样的客户，我们根本不放心把品牌交道他手里， 因为对自身的品牌是个影响，一不小心还会留下后遗症。 我认为，根据企业的状况而决定选择客户，选择适合自身的客户进行合作，其 宗旨就是：一定找有经济实力的客户进行合作。资金是根本，经营思路，公司 可以进行引导和协助。当然，假如从