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乡村银行的营销智慧 市场营销 营销界人士从来对渠道这个词都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了营销的咽喉，这也就是 ___家电连锁巨头国美并购永乐以及“美苏”大战等可以在电器制造商中引起不安的原因。 在银行渠道建设和维护上，尤努斯的格莱珉银行也值得我们品评一二。通过三十多年的努力，尤努斯已经在孟加拉46620个村庄中建立了1277个格莱珉分行。这样的一个渠道网络覆盖了几乎整个孟加拉有这信贷需求的人群。只要有需求， ___们可以很方便地获得服务，这样就保证了渠道覆盖的完整性。 同时我们注意到格莱珉银行的还贷率是98％，比有抵押 ___借款人的情况还要好。我们不可能把这样的一个高还贷率仅归结为当地人的良好道德和诚信，其实更深层次的研究之后，发现优秀的渠道建设维护和控制在帮助降低还贷风险方面起了至关重要的作用。尤努斯创立了“支持小组模式”。每个贷款申请人都必须加入一个由相同 ___背景、具有相似目的的人组成的支持小组。贷款支持小组舒缓了单个成员不稳定的行为方式，使每一个贷款人在这一过程中更为可靠，各支持小组形成更大的联盟即“中心”，每周按时在约定的地点与银行的工作人员开会。这样一种模式在降低风险的同时，也加强了银行和贷款者之间的沟通，各方面信息也可以得到有效及时的反馈。最重要的是使每一个贷款者都成为了这个巨大的营销网络的结点，使银行和贷款者紧紧地 ___在一起，从而打造出一