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建材厂商如何与设计师实现深层次合作 9月27日下午，以“装饰管理、缔造卓越”为主题的宁波建筑设计师精英会胜利举行。论坛的承办方：金意陶宁波经销商， 即江东鑫宇陶业有限公司邀来装饰设计界高级培训师黎子教练主讲《高效设计团队的建设与管理》。笔者在此间有幸专访黎 子教练，就陶瓷制造流通与装饰设计的关系展开一番对话。 建材流通要打造“顾问式”导购团队 笔者：您经常在终端搞培训，您的受众多是设计师和业主，但都是围绕建材流通领域，请问，您对目前建材终端的基本判 断是什么？ 黎子：我走了很多地方，讲了不少课程，都是试图综合 地反映和解决设计及建材流通当中的一些问题。有一个发现令我感 到比较遗憾，目前几乎在所有的终端卖场，导购人员都是不太懂得设计的。也就是说，导购人员缺乏对建筑设计的一些基本 知识，缺乏基本的审美，因此不太懂得跟客户介绍瓷砖的设计应用，也不太懂得怎么跟设计师沟通（因为不了解设计语言）。 我觉得，如果强化导购人员对设计的理解，成为顾问式的导购，那么终端优势会强很多，可惜我还没看到。 笔者：对于终端导购人员的培训，很多陶瓷制造商和流通商一直都在做，比如金意陶、东鹏、欧神诺，都是做得很不错的。 黎子：没错，是有在做，不是没有。但这种培训往往比较低层次，特别在设计这一块，培训是很不到位的。比如说，有些 终端导购只是输入了酒店式的服务礼仪，但专业水准没有跟上，导购员知道什么情况下应用 800X800的瓷砖，什么时候用 600X600的瓷砖吗？很多导购是不懂的。他们不懂，给他们上课的老师，也是缺乏这方面知识的，有些号称大师的培训老师， 他自己就不懂设计，怎么培训呢？我有一次在南宁，看见一个培训师讲如何迅速拿下订单，结果给在座的设计师一问就卡住 了，差点下不了台。因此，如果终端导购人员可当半个设计师，那情形就大不一样，实际上做到这样不难的，建材厂商可以 做出示范，编制《销售流程说明书》之类，针对每一款产品，提炼卖点，介绍铺贴应用，等等。 笔者：这一块很多陶瓷厂商也在做，他们叫产品销售指引。但是按照您的标准，也许没有做到位，可能只有一个雏形。 黎子：对。没有系统化的做起来，系统化是很难的。建材商与设计师沟通关键是设计心理 笔者：那么按照您的说法，建材终端，例如瓷砖，因为导购人员不懂设计，造成了与设计师沟通的困难，是这样吗？ 黎子：是这样。基本上，很多情况下材料商并不知道设计师需要什么，沟通困难。 笔者：那么您认为，跟设计师沟通最关键是什么？ 黎子：关键在于懂得设计心理。这个提法是我提出来的。装饰设计里有设计心理学，但那是告诉你怎么设计出来才好看， 我说的设计心理，重点是设计师需要什么？告诉材料商，怎么从营销的角度打动设计师。 笔者：那您认为设计师需要什么呢？ 黎子：我在我开发的一个课程里对这个问题有分析，设计师的需求大概有四类：需要能力提升的、需要金钱回报的、需要 值此出名的和什么都需要的。所以这个问题还是比较复杂的。而且你留意一下也知道，设计师这个行当有点怪怪的，好像谁 都不容易服谁，这就难沟通了，你要沟通好，必须懂得一些技巧，它是很有技巧的。 笔者：都有哪些重要的技巧呢？ 黎子：太多了，这个问题要讲很久。你去看广州和深圳的设计师群体，是非常强势的，特别是深圳，几乎可以说，哪个陶 瓷代理商不做好设计师的关系，很难做好营销，这就是公关的问题了。深圳玩得很疯，已经不是请设计师吃饭，不是搞文化 沙龙那么简单了，他们请设计师去驻港部队练射击，去玩豪华游艇，非常厉害。 笔者：市场有需要，公关是必要的。但是这种公关是不是难有很高的忠诚度? 黎子：对。我自己是最推崇文化公关。怎么说呢？例如，经常通过论坛或培训课的方式，给设计师讲怎么跟业主沟通，怎 么拿单，或者讲设计师的职业规划。这些更能打动设计师群体，因而换来的忠诚度要高很多。建筑设计行业可以派生很多热 门职业。