泛家居精准营销市场开发与经销商管理(盛斌子).docx

精品文档 你我共享 精准营销，市场开发与经销商管理 【培训对象】销售系统大区经理、区域经理 【培训方式】 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴 【课程目标】 渠道的开发与管理的课程，大多千篇一律，人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战 体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的 精品课程。此门课程， 您可以通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点 ： 渠道的开发有哪些方式？如何准备？ 如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？ 如何通过样板市场的打造，来完成招商？ 如何开展区域招商会议？ 如何激励销售团队团队 如何选人、育人、留人、淘汰人？ 如何构设计渠道蓝图？如何进行系统的市场诊断？ 如何做好经营管理 —— 保障经营活动的有效与科学？ 如何调整好经销商心态？及时发现问题经销商？ 如何激励经销商？ 如何帮助经销商做好店面日常的运营？ 上篇：市场开发篇 一、 网络地图 ： 精品文档 你我共享 哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创秘籍） 如何构建网络地图？如何诊断现有网络的绩效？如何进行代理商或分销商的利润分析？ 二、 渠道的开发方式 ：十大渠道开发方式是什么？如何通过精准营销开发市场？ （原 创独家秘籍） 三、 经销商开发准备 ：开发区域市场，准备哪些市场？ 四、 实地寻找的开发流程 目标市场的调研 市场方案拟定 准经销商的甄选 准经销商的甄选要素 甄选的方法与工具 独家原创：“四专型”经销商是终极出路 五、 准经销商谈判 背景 1：调研分析； 背景 2：经销商与厂家合作的动机 ；背景三：经销商最关心什么 ? 话题方向 1: 扩大痛苦；话题方向 2: 制造竞争 SPIN万能公式与标准话术 独家原创：建材招商行业标准话术集锦 六、 打造样板市场 （独家原创密籍） 构建网络地图 样板市场的重点工作 8A 样板市场模式 中篇：团队管理篇 一、 如何打造团队执行力？ 微电影：孙武练兵 结论（原创）：执行力的四个标准 精品文档 你我共享 文化面 制度面 行为面 心态面 二、 大区经理的管理职责 设定目标 组织资源 激励与沟通 评估绩效 培养人才 三、 团队管理经典案例点评 四、 团队管理 5S 激励（原创独家观点） 薪酬 会议 福利 竞赛 信息 五、 如何招聘与培训员工： STAR 行为面试 （原创观点） 六、 如何设计客户拜访路线及出差日志（ 原创：市场拜访动作分解 ） 七、 团队管理常见问题解答（互动 ） 下篇：经销商管理篇 第一节：管大势 一、中国建材市场特征宏观判断 二、 2014年的市场正在发生什么 三、我们面临的困境？ 四、行业发展趋势分析 五、发展趋势对经销商和终端的影响 精品文档 你我共享 原 点：通 理 ，品牌往上走＆往下走理 ， 大 端大促 理 ， 品牌分水岭理 ?第二 ：管理念 一、 商做不大的原因 二、 商 展的三个 段 三、小 ：洗 工具之一——做大做 要做好七大 型（原 独家秘籍）小 ：洗 工具之二——怎么 行市 突 ？ （原 独家秘籍 ）原 点：成功陷阱理 第三 ：管投 一、“市 型期”的投 心 解析 二、市 型期如何看待投 回 三、投 路径与投 收益解析 原 点： 三种心 、品牌金字塔理 、 商投 分析模型?第四 ：管渠道 一、构建 渠道 （原 ： 360度立体渠道） 二、建材 商渠道管理 区 （原 点） 三、立体渠道有效 展的条件 四、分 渠道 五、家装渠道合作模式解析 六、什么 上通路： O2O、 商、网 、微 、微博、微信 七、立体渠道 管理 第五 ：管 端 一、店面形象建 —— 360度店面提升工具 （原 独家秘籍）二、 5A 端提升工程 —— 5A 端 模型 （原 独家秘籍）三、 端提升工程— 管理 ——四个一 管理模型 （原 独家秘籍） 第六 ：管推广 一、品牌推广 精品文档 你我共享 ——品牌广模型 （原创独家秘籍） 二、设计师推广 （原创独家秘籍） 推广形式 国际精英汇 巡回拉力 首席设计师签约 经销商设计师开拓与维护三、户外推广 （原创独家秘籍） 各类型场地或终端活动执行诠释 不同推广方式的操作模式与方法 户外推广工具箱 四、促销推广—立体整合促销突围 终端爆破之“独孤九剑” （原创独家秘籍） 第七节：管经营 一、经营分析 （原创独家秘籍） 二、 产品组合 （原创独家秘籍） 三、 销售计划管理 （原创独家秘籍） 四、 库存管理 （原创独家秘籍：销售预测与库存管理工具） 第八节：管激励 经销商定性评估 经销商定量评估 经销商激励常见绝招（原创独家观点） 沁园春·雪 北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。 精品文档 你我共享 望长城内外， 惟余莽莽； 大河上