如何强化销售中的谈判能力.docx

如何强化销售中的谈判能力 并且从市场投入，产品规划方面说明我公司产品的竞争力逐步提升，对方如果不重视我公司的话，也会面临着销售上的损失。最后，运用了其他一些方法，结果还是比较理想，对方降低了要求，把扣点降低了 8%，这个对公司来说，也是可以接受的结果。自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后，发现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的底线，采用一些手段可以让对方服从。 因此，在接下来的谈判中，我发现自己越来越上手，越来越自如，头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对策与出路。另一方面，我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平，谈判的作用反而变小了 一、步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。 1、实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上 纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败 ! 如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只 需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就 认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。 3、谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 二、有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体量尊重。 1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约 晚上 10：00 通电话，业代与妻子 8：00 就上床睡觉了， 9：45 闹钟响了。业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番， 精神抖擞， 10：00 准时与客户通了电话。打电话 5 分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀 ?”“给客户打电话。”“你打电话只有 5 分钟，却准备了 15 分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了 ?”“老婆，你不知道啊 ! 背对客户也要 100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己 ! ”尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 3、在谈判过程中 , 还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散 ! 在这里强调几点：政策性东西不要一步到位 ; 拿不清的事情不要擅自决策 ; 客户抱怨要认真倾听 ; 原则性的问题不能模糊，要认真讲解。 三、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。 1、识别成交机会。哪些是成就机会 ?如：客户在询问性能、特点、 质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成 ! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。 2、巧言妙语促成交。在零售学中有这样一项统计： 20%的顾客是事先已计划购买某种产品， 80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进 行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。 看过“如何强化销售中的谈判能力”的人还看了：