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珠宝终端销售的秘密 王佩 中国珠宝行业经过二十多年的摸索与发展， 正在从加工批发的粗放型经营模 式到终端销售的精细化模式的转变。 有专家曾指出，中国未来的珠宝市场将以终端销售为主导。 近年珠宝市场的迅猛发展， 把珠宝品牌推到了终端销售的风口浪尖， 如何使 珠宝品牌在激烈的终端市场环境下立于不败之地， 是所有珠宝品牌共同关注的话 题。在国际、 国内珠宝品牌混战厮杀中国珠宝市场， 不少品牌争夺的目标都瞄准 了终端市场，事实上，无论是国际品牌还是国内品牌， 最终交锋的阵地都在终端。 我们可以想象， 在不久的将来， 中国珠宝终端销售必将出现一个崭新的局面。 那 么什么是珠宝终端销售？珠宝终端销售有哪些模式？珠宝销售终端的秘密又是 什么？这些都是想要占领珠宝终端市场的企业最为关注的问题之一。 终端销售的重要性 何为终端？简单来说， 终端就是消费者直接接触商品的地方。 因而终端是商 品销售的最后一个端口， 也是产品销售渠道的最末端， 是分销渠道中最关键的神 经末梢，它使得商品最终进入消费者手中， 从而顺利完成产品在市场上交易的整 个过程。 终端是最接近消费者的点， 产品最终能否被消费者所接纳， 终端起到了 决定性的作用。 终端销售， 即企业分销渠道系统的末端， 也就是产品进入消费或流通领域的 最后环节——经销商或零售商。 形象的说终端销售就是如何将你的产品直接卖给 消费者。终端销售是供应链不断整合， 价值链不断延伸这一内在要求的必然结果。 终端销售是最富有竞争性的环节。 舒尔茨所提出的“渠道对角线转移理论”认为：随着时代的变化，渠道权力由 初期的生产者拥有， 过渡到发展时期的中间商拥有， 最终过渡到成熟期的消费者 拥有，整个演变过程移动的轨迹为：制造商——中间商——消费者。同时“渠道 对角线转移理论”还揭示出：越接近消费终端，附加值越大。 《财富》杂志曾将 21 世纪称为“消费者的时代”；《生产消费者力量》的作者——营销专家 Bill Quain.Ph.D 曾指出“普通人可以通过生产消费行为而创造高于平均水平的财富” ， 我们则可以通过消费者力量即消费者的口碑或其他营销方式来创造更多的利润。 宏基集团创办人施振荣在 1992 年为“再造宏基”而提出了“微笑曲线”（Smiling Curve ）理论，以作为宏基的策略方向。微笑“ U ”曲线，两端朝上，在电子行业的 产业链中， 附加值更多体现在两端即设计和终端， 处于中间环节的制造附加值最 低。微笑曲线中间是制造； 左边是研发和设计， 属于全球性的竞争； 右边是营销， 主要是当地性的竞争。但是源头、研发与终端、营销的附加价值高，因此产业未 来应朝微笑曲线“U ”型的两端发展，也就是在左边加强研发创造智慧财产权，在 右边加强客户导向的营销与服务。 郎咸平教授在《产业链阴谋》一书中提到了“应用产业链”的观点来分析中国 为什么不是制造业大国，而是美国。其中道出了产业链中的“非常 6+1 ”。实际上 在任何行业的产业链中，除了加工制造，还有 6 大环节：产品设计、原料采购、 物流运输、订单处理、批发经营、终端销售。在整个产业链中，我们中国制造只 占到了 6 大环节之外的 1。在国际分工条件下，我们占据了那些附加价值低、最 消耗资源、最破坏环境、最剥削劳动的制造环节。我们生产一个芭比娃