商务谈判心理培训课件 .pptxVIP

商务谈判目录让我们开始今天的学习吧！1商务谈判心理及其规律2商务谈判心理战3商务谈判流程与模式思考：原因在哪里？以色列训练特种部队，将105人随意分成三组，35人一组。对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！”随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。1.1 商务谈判心理内涵及特征概念 商务谈判心理：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 心理的表现 ：彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人1.2 商务谈判心理规律是个体心理活动的根本动力；不同层次需求给予不同的满足。 需求心理商务谈判心理规律 期望心理 博弈心理科学设定己方谈判期望；准确探测对方谈判期望；合理利用“谈判期望激励法”。成功的商务谈判应是一场合作性的非零和动态多重博弈。1.2 商务谈判心理规律商务谈判需要类型 商务谈判人员的需要吃喝拉撒与老客户打交道；出行安全人际交往，团队合作希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务人的需要生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要 目录1商务谈判心理2商务谈判心理战3商务谈判流程与模式 2. 商务谈判心理战 心理战典型目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。2.1 谈判者的心理素质要求：信心、耐心、诚心。2.2 谈判心理禁忌2.3 谈判心理战基本方式：唬、诱、搅。2.4 心理战的实施步骤2.5 心理战的原则2.1 谈判者心理素质——信心 自信心，就是相信自己的实力和能力。　自信不是盲目的自信和惟我独尊。 良好的心理状态是取得谈判成功的心理基础。只有具备必胜的信念，才能使谈判者的才能得到充分发挥，使自己成为谈判活动的主宰。 信念是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现。一个人持有什么样的信念，往往决定了他的行为活动方式。 2.1 谈判者心理素质——诚心 谈判是两方以上的合作，而合作能否进行，能否取得成功，还要取决于双方合作的诚意。 诚意是双方合作的基础。 诚意也是谈判的动力。 诚意不仅能够保证谈判人员有良好的心理准备，而且也使谈判人员心理活动始终处于最佳状态中，在诚意的前提下，双方求大同，存小异，相互理解，互相让步，以求达到最佳的合作。 诚意还能强化谈判各方的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定。2.1 谈判者心理素质——耐心 耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略。 它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚意与可能； 能够很好地控制自己的情绪，更好地克服自身的弱点，增强自控能力，有效地加强、控制谈判局面； 耐心可以使人们更多地倾听对方，了解掌握更多的信息； 耐心是谈判者心理成熟的标志。 耐心 2.2 谈判心理禁忌一般心理禁忌：一戒急、二戒轻、三戒狭四戒俗、五戒弱、六戒贪专业谈判心理禁忌：一戒盲目谈判、二戒自我低估三戒不能突破、四戒感情用事五戒只顾自己、六戒假设自缚七戒掉以轻心、八戒失去耐心2.3 商务谈判心理战基本方式 （1）“唬” “唬”是一种以恐吓、威胁为主体特征，以强硬手段为基本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果达到击退对手的目的。 “唬”的手法有两种： 高压 (阳唬） 诡诈（阴唬） 红白脸策略案例：“唬” 有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买20架，而其中的10架他更是志在必得的。 起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。 后来，卡尔找了一位代理人，他告诉代理人，只要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是出人意料，代理人居然将20架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个代理人，问他是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈？我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按你的意思办吧。” 2.3 商务谈判心理战基本方式 （2） “诱” “诱”是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软的手段为基本做法的心理战。 谋略是：先满足被劝导者的某种需要，然后再调控其需要和动机。 “诱”与“唬”一软一硬，给谈判人提供了或软或硬或软硬兼施的具体手段。 “诱”的手法有：情诱、利诱两种。 情诱中的情有旧情和新情两大类。 “利”依法可分为：小利、出格之利、违章之利和违法之利。案例：韦普推销电 非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太看见又是那个推销电的，二话没说，“砰”的一声就把门关上了。 韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略