携程旅行网营销分析.docx

2011年6月25日 目 录 TOC \o "1-5" \h \z 1企业概述 -1 - \o "Current Document" 1.1携程旅行网概述 -1 - 2盈利模式分析 -1 - 1.3价值链分析 -3- \o "Current Document" 2携程旅行网营销环境分析 -8- 1宏观于不境分析 2微观环境分析 -10- 2.3企业内部条件分析 -11 - \o "Current Document" 3携程旅行网营销战略 -13 - 3.1携程多样化战略 -13- 3.2经营和收入模型战略 -15- 3.3冃标营销战略 -18 - 4多渠道沟通战略 -19 - 5多渠道分销策略 -24- 3.6在线沟通组合 -25- \o "Current Document" 4企业网络营销组合分析 -28- 1产品策略 -28- 4?2价格策略 -30- 3渠道策略 -32- 4.4促销策略 -32- 4.5人员策略 -35- 4.6过程策略 -35- 4?7有形展示策略 -36 - \o "Current Document" 5携程重点活动介绍 -37- \o "Current Document" 6给携程旅行网的儿点建议 -38- 1携程旅行网概述 1.1企业概述 携程旅行网原是一家计算机网络公司，创立于1999年。在较短的时间 内，携程旅行网迅速成长并实现了旅游产品的网上一站式服务。携程总部设 在中国上海，目前己在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、 武汉、沈阳、南通、三亚等12个城市设立了分公司，员工近10000人。 携程旅行网凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，CTRTP于2003年 12月在美国纳斯达克成功上市。作为中国领先的在线旅行服务公司， 携程 旅行网成功地整合了高科技产业与传统旅行业，向超过4000万的会员提供 全方位旅行服务，被巻为互联网和传统旅游无缝结合的典范。其经营项目主 要有： 酒店预订、机栗预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯， 2011年6月20日，携程旅行更宣布，将全力进军中小企业商旅市场，扩大 携程的业务范围。 携程目前占据中国在线旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。 它的目标是利用高效的互联网技术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵 活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及 自助旅行服务机构。 1?2携程盈利模式分析 随着互联网和与之相关的技术开始兴起，中国各种各样的网站开始兴 起，为了支持网站的建立与维持，网站的盈利模式成为很多专家研究的重点° 作为国内领先的在线旅行服务公司，携程网建立了一全副现代化服务系统， 包括客户办理系统、房量办理系统、呼叫排队系统、定单措置惩罚系统等， 能够为客户提供更为便捷和高效的服务。在此硬件设施的支撑上，携程开展 了一系列业务，包含了携程主要的盈利点。 酒店预订代理费。酒店预订是携程的业务之首，也是携程运作和发 展的基础。目前英合作酒丿占□超过5000家，遍布全球34个国家和地区的350 多个城市。同时携程每天在国内的55个城市中的1000多家酒丿占拥有大量的 保留房，为其会员提供即时的预订服务。酒丿占预订代理费是携程垠主要的利 润来源。虽然携程也明确了网上支付与前台支付的区别，但大多数只提供到 目的地酒丿占前台支付房费的方法，因而英酒店代理费用基本上从目的地酒丿占 的赢利折扣返述中获収。这部分业务主耍针对分散的商务和休闲旅游人士。 （2） 机栗预订代理费。机栗预订是携程迅速发展起来的业务，目前已与 国内外各大航空公司合作，覆盖国内外绝大多数航线，会员可在携程网站上 查询丰富的实时机票资讯。携程拥有行业内规模领先的统一机票预订系统， 机票均实现“异地出发，本地订票、収票”，极大地方便了会员；开通了各大 航空公司电子客票产品，客人可在航空公司支持电子客栗的城市用信用卡支 付方式购买电子客栗，无需等待送栗，直接至机场办理登机，出行更便捷。 机票预订代理费从顾客订栗费中获取，等于顾客订栗费与航空公司出栗价格 的差价。与上一个业务一样，此业务主要也是针对分散的商务和休闲旅游人 士 O （3） 在线广告费。携程凭借其在领域内的领头羊地位，拥有广泛的知名 度和巨大的联盟资源，尤英是众多的携程客户等因素，决定了众多商家在携 程投放广告。随着携程一如既往的良性发展，广告收入也是逐年递增。 （4） 开展各种旅游路线，向携程网的会员售卖经过市场调查而制定出的 旅游路线。这些线路有的是山其联盟内的旅行社直接提供已有线路，有的则 是携程根据自C已经拥有的或者在其联盟之内的景点、交通、酒店等资源， 按照顾客需求为顾客量身定做的线路。顾客无需去旅行社就可以在网上设计， 挑选，支付自C心仪的旅游路线。