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2020 年 6 月 16 日星期二 1 第一节 分销渠道政策及其原则 一、分销渠道政策 1 、含义：是指一定时期内和一定的市场背景条 件下，企业为了实现预期的分销战略和业绩目标 而制定的行动准则。 2 、作用： 1 ）分销战略执行作用； 2 ）渠道运作指导作用； 3 ）渠道行为激励作用； 4 ）渠道能效控制作用。 2020 年 6 月 16 日星期二 二、分销渠道政策的内容 1 、渠道建设政策 1 ）根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标进行 分销渠道网点建设； 2 ）决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功 能分布； 3 ）渠道成员的资格与审查程序； 4 ）界定每个成员的责、权、利。 2 、渠道行为规则 3 、渠道退出规则 2020 年 6 月 16 日星期二 三、分销渠道政策设计的原则 1 、有利于实现分销渠道战略的原则 2 、有利于实现渠道成员利益的原则 3 、有利于实现消费者或最终顾客利益的原则 4 、有利于分销渠道合作与发展的原则 2020 年 6 月 16 日星期二 第二节 分销渠道政策的吸引力因子 一、 分销渠道政策的吸引力因子 1 、商品销售区域政策 2 、区域差别化政策 3 、销售价格及折扣政策 4 、差价与折扣 5 、货款支付政策 6 、转售定价权 7 、备货水平 8 、商品质量保证 2020 年 6 月 16 日星期二 9 、铺货 11 、专人负责 13 、促销组织 15 、包装 17 、信息沟通 10 、货架与橱窗展示 12 、售后服务 14 、竞争性品牌销售权 16 、配送 18 、顾客满意 19 、知识产权保护 20 、佣金与奖金支付 2020 年 6 月 16 日星期二 二、对渠道成员的激励手段 1 、精神激励 2 、创新激励 3 、物质奖励 4 、竞争激励 2020 年 6 月 16 日星期二 案例：安之秀渠道政策 安之秀 ( 北京 ) 饰品有限公司以“承人之美， 引领时尚潮流”的理念，“建一流品牌，一流服 务”为宗旨，“创一流的国际品牌”为已任，迎 合当代女性崇尚自然、时尚、浪漫的潮流，集结 挑选流行市场上炙手可热的流行元素及韩国流行 时尚的前沿，突出：“清新、自然、浪漫、时尚 ”风格，为每一个女性打造全新的“美丽直通车 ”。 实行区域代理模式，凡加盟安之秀专卖无论店 面级别大小 , 需缴纳加盟费 5800 元、合同保证金 5000 元，其它相关具体政策如下： 2020 年 6 月 16 日星期二 2020 年 6 月 16 日星期二 区域代理政策 ? 区域垄断经营权 ? 现金补贴权 ? 商品利润差价权 ? 自办专卖分店权 ? 商品零库存权 ? 分享广告权 ? 享有经营技术资产使用权 ? 一站式、无中间环节超低价位供货权 ? 代理费用返还权 2020 年 6 月 16 日星期二