廊坊“按客户订单组织货源”业务操作规范.docxVIP

廊坊“按客户订单组织货源”业务操作规范 “按客 源” 操作 范 （修 ） 河北省烟草公司廊坊市公司 二〇〇八年六月 目 录 1.卷烟需求推 范（修 ）???????????? .2 2.卷烟 源 范（修 ）???????????? .11 3.卷烟 源供 范（修 ）???????????? .18 4.品牌治理 范（修 ） ???????????? .27 第一部分 卷烟需求推 范（修 ） 卷烟需求推 是按客 源工作的起点、前提和基 ，通 开展卷烟需求推 工作， 源 、生 安排和 构 整提供可靠的市 信息。按照国家局需求推 范要求，吸取 点 位先 体会， 合自身 ，特制定廊坊市烟草公司卷烟需求推 范。 一、差不多原 1．市 向。科学推 是准确把握市 需求的有效手段，也 是 供 工作的基 。卷烟需求推 要立足于市 ， 持以市 向，真正做到从市 身， 决克服需求推 中的非市 因素，切 反映市 的真 需求。 2．工商协同。工商企业要本着对品牌、对市场负责任的态度， 共同面向市场，分析研究市场，营销部门各层次人员要建立协同推测机 制，实现信息共享，协同开展推测，共同分析品牌的进展态势，提升整 体把握市场的能力。 3．推测与订单分离。推测是商业企业对以后市场需求的整体分析 与判定。订单由零售客户自主提报，反映零售客户的实时需求。卷烟需 求推测要与订单采集分离，以推测指导采购，采购支持订单，订单满足 消费，杜绝“按货源安排订单” 、“用推测代替 订单”现象发生。 二、差不多概念 1.卷烟需求 卷烟需求是客户和消费者对卷烟品牌（规格） 、数量和结构消 费需求的总和，它包括现实的需求和潜在的需求。现实的需求是客户和 消费者有意识的、明确的卷烟消费需要。潜在的需求是客户和消费者潜 意识的、不确定的消费需要。 2.卷烟需求推测 卷烟需求推测是推测主体在一定的条件下， 遵照一定的工作程 序，运用定性、定量的推测方法，对以后一段时期内的卷烟需求所做的 估量和判定。 三、差不多要素 1.推测周期 按照卷烟交易时刻和流程， 卷烟需求推测周期要紧分为年度推 测、半年推测、半年推测季度调整和月度推测。 年度推测，公司在研究历史销售数据和分析各品牌规格销售趋 势的基础上，对下一年度各卷烟品牌规格的需求情形进行推测分析，作 为制订年度销售打算依据。市局（公司）年度需求推测于上年 10 月 8 日前上报省局（公司）。县（市、区）营销部年度需求推测于上年 9 月 2 5 日之前上报市局（公司） 。 半年推测，公司每半年对本地市场各个品牌规格卷烟的需求情形进 行全面的推测分析，作为签订半年协议依据。市局（公司）上半年卷烟 需求推测于上年 11 月 8 日之前、下半年卷烟需求推测于 5 月 8 日之前 上报省局（公司）。县（市、区）营销部上半年卷烟需求推测于上年 10 25 日之前、下半年卷烟需求推测于 4 月 25 日之前上报市局（公司） 。半年推测季度调整， 工商企业按照半年第一季度实际销售情形及半 年协议完成进度，对半年卷烟需求进行季度调整，确定半年补充货源需求量。市局（公司）上半年季度调整于 3 月 8 日前、下半年季度调整于 9 月 8 日前上报省局（公司）。县（市、区）营销部上半年季度调整于 2 25 日前、下半年季度调整于 8 月 25 日前上报市局（公司） 。 月度推测，一样于每月 1-10 日左右开展， 15 日往常确定推测结果。 市局（公司）月度推测于每月 18 日上报省局（公司）。各县营销部、品牌部月度推测于每月 10 日上报市局（公司）营销治理部门。客户经理月度推测于每月 9 日上报市场经理。客户样本分需求上报客户、需求调查客户及需求推测客户。需求上报客户，自行填报需求数量，以差异率 10%以内的客户作为选择对象， 原则上选择 30-40 户；需求调查客户，客户经理入户拜望，关心客户填报需求数量，选取 30-40 户；需求推测客户借助运算机推测工具去定需求推测数据。 2.推测主体 年度推测以市局营销中心为主体；半年推测（含季度调整）以市局营销中心为主体，工业企业参与推测； 月度推测以市局营销中心为主体，客户经理作为推测人员提供基础信息依据。 3.内容及方法 年度推测要结合历史销售情形及本地经济社会进展情形， 分析本地卷烟市场需求总体进展趋势。要适时开展本地市场卷烟消费调查，对本地市场卷烟消费总量、消费结构及品牌情形做总体调查，重点把握本地市场卷烟需求总量及结构。 步 骤 名 称 描 述 责任部门 半年推测（含季度调整）要结合年度推测及品牌的市场表现， 全面分析订单的满足情形，充分考虑季节因素的阻碍，重点把握品牌的 需求变化趋势。 月度推测要按照品牌的市场表现，综合考虑人口变