大客户开发与管理 .pptx

大客户开发与管理 课程目标了解大客户销售和一般小宗销售的区别 确定大客户销售的目标市场 掌握基本的服务和谈判技巧了解大客户管理知识与技巧建立有效的大客户数据库课程内容确定你的市场确定你的潜在客户建立顾客数据库进行第一次接触与潜在客户会面并了解需求制定公司销售计划准备书面建议书谈判及达成一致 定义解释 小宗销售特点： 一个销售人员与一个做决定的顾客之间的面对面会谈。 ——直接销售为主 大宗销售（大客户销售）特点： 需要一系列长达好几个月的谈判会面— 长期的资讯和追踪管理，销售的全部工作要有不少人参与。 ——销售部门、财务部门、服务部门的合作支持 以及厂家的支持，经常只被允许与对方决策者有一些间接的接触《商务政策》一汽轿车销售服务中心岗位培训确定你的市场确定市场潜力 确定你的竞争 评估你的竞争 了解你的客户 确定你的市场总体目标你将能够：确定当地的商业市场潜力。具体目标你将能够：确定当地的商业市场确定有关你主要竞争者的信息来源运用优势，劣势，机会和威胁模式对竞争者进行分析确定商业客户的要求和需要。确定你的市场确定当地的商业市场市场占有率知名度口碑品牌形象确定你的市场决策群体看门人采购者使用者单位决策者决策影响者决策流程图确定你的市场大客户销售关系布建行业别助销网建立人脉钱脉关系关系发展大客户客户之接近确定你的市场决策影响决策者谁几人重要顺序（例：全禄）相容性 个人派系（尹之死）切入点 人、事、物、欲望、需求确定你的市场关系布建与发展突破迂回突破直接间接介绍明桩暗桩（应用、不轻举妄动）礼貌气质广结善缘略施小惠获取资讯大客户客户想要什么只与一个专业业务人员接触长期的业务关系，而非 “ 一次性买卖 ” 并不仅购买汽车一套量身订做的交通解决方案 顾客的要求便利性（有时比价格重要）关心他们的经营，管理需要个别对待方案想要特别的交易承担大客户采购的责任顾客的要求练习一哪些大客户客户在你的辖区？写下一个成功的大客户销售案例它们为什么购买一汽轿车？它们的决策过程如何？你是如何布建、发展其中关系？确定你的竞争对手尽可能多收集竞争对手的信息你应考虑竞争对手的重要信息有那些？评估你面临的竞争竞争分析分析 练习二从个人、公司、产品、政策与竞争者做比较你能运用优势、劣势、机会和威胁进行竞争者分析？面对竞争者，你如何调整你的策略？了解你的大客户客户 从以上的活动中可以发现许多大客户客户需要以下四方面的知识：一汽轿车奔腾汽车背景知识经销商知识产品知识商业知识？现金价值 外观零售价格 功能实际购买价 舒适残值 安全 省油 装备档次保险费 形象维修费用 个人好处可靠性 售后服务/机制销售员素质 所有费用带给大客户、客户什么样的利益效益远景了解你的大客户客户 练习三一汽轿车销售服务中心岗位培训确定你的潜在客户开发的需求从内部和外部资源来确定潜在客户 确定你的潜在客户总体目标你将能够：确认大客户销售潜在客户具体目标你将能够：确认大客户销售流程及对开发的需求自己公司内部的大客户客户名单来源自己公司以外的大客户客户名单来源确定你的潜在客户开发的需求投资回报高的业务商机、赢利市场能接受的优良品牌优质、声望、可靠性与地域结合顾客忠诚度市场占有率可见度对开发的需求练习四:确认从第一次开始接触到销售完成，其成功的步骤是什么？从以上练习中来确定，整个过程要花多少时间？ 要做成一个大客户销售，你需要开发多少新客户，并需接触几次才能成交？确定你的潜在客户从你们公司中的各部门帮助你找到潜在客户列出从他们处购买配件的大客户客户名单列出给经销商供应配件的供货商名单配件部门、服务部门、销售部门、车门板喷部门、会计部门、员工、推荐数据来源我要和谁讲？收集日期收集到的名单数核对的记录数加入到数据库存名单数例子：配件发票记录NO：张为（配件经理）3/8/9728364619 总数：确定你的潜在客户练习五:目标：使你确认大客户销售潜在客户的内部来源完成一表的两栏，以计划你将如何从自己公司内部来获得潜在客户信息。确定你的潜在客户练习六:如何在公司内部找潜在客户，练习题如学员手册从外部来源确认潜在客户报纸、电视新科园区路边广告塔牌车厢广告黄页工商名录商会私人网络助销员从外部来源确认潜在客户有目的的方式收集信息辖区内有的大客户公司按行业别分类建档大客户规模未来发展评估功能需求特殊需求原保有车辆与产品公司经销商协议一汽轿车销售服务中心岗位培训建立数据库建立数据库总体目标你将能够：确认并记录你在当地市场搜集的信息具体目标你将能够：建立有效数据库搜集信息并输入到数据库确认数据库存所需信息锁定你的潜在客户建立数据库什么是数据库？搜集什么信息？车主/潜在客户卡个人信息姓名日期公司地址