如何设计终端促销活动专项方案.docVIP

怎样设计终端促销活动方案 ? ? 在日常生活，在城市每一个角落，我们天天全部面对着多种多样促销，“大甩卖!”“跳楼价”，“商铺转让，最终三天”等等，在步行街，我们常常看到这些口号，这是商家促销手法，不管它采取方法是否让人感觉文雅，但它无时无刻在告诉我们，她们在运行着，她们在做促销。 促销是大家谈论问题，但怎样去做，怎样做好，却是大家不好谈问题。很多对市场操作认识不多好友对促销本身含义和促销方法只停留在片面概念上，认为促销不就是将产品快速卖出去，以扩大销售量，却不知道促销也是一门很深学问。不少促销活动结束后，见面对这么结果：整个活动最终盘算下来，企业反而赔本了；当初效果不错，促销一停，销量也随之降下来了…… 为何会这么子呢？ 寻根问底，最终结果，发觉原来就是促销方案没有做好惹祸！ 怎样才能做好方案呢？ 伴随竞争加剧，针对消费者促销活动在营销步骤中地位已越来越关键。据统计，中国企业促销活动费用和广告费用之比达成6：4。销售促进（促销SALES PROMOTION）是和人员推销、广告和公共关系相并列四大基础促销手段之一。在做方案之前，我们首先就得了解我们促销针对什么来做，是针对新产品？还是老产品？是对代理商来做？还是对用户来做？是扩大著名度还是扩大销售量？促销关键是什么？它效果要求达成什么层次？…… 正如一份缜密作战方案在很大程度上决定着战争胜败一样，一份系统全方面活动方案是促销成功保障。怎样撰写促销方案？本人认为，一份比较完善促销活动方案应由下述12部分组成。本文力图从理论上指导促销方案撰写，本文所述促销活动方案是指针对消费者销售促进，至于针对经销商、制造商和销售人员销售促进，在此不列为讨论范围。 一、促销活动目标 对市场现实状况及活动目标进行叙述。市场现实状况怎样？开展这次活动目标是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目标明确，才能使活动有放矢。 在促销方案题头，一定叙述清楚活动目标，活动时间计划和投入计划，让人一目了然。 二、促销活动对象 活动针正确目标是市场每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销关键目标，哪些人是促销次要目标？这些选择正确是否会直接影响到促销最终效果。 我们行业终端促销活动对象无疑是润滑油产品最终用户，是车主和司机，（工业润滑油促销意义不大，关键是车用润滑油促销），不过针对这些用户，促销时也要分关键和次要对象，是农村用户还是城市用户？是私家车主还是出租车主？……她们对促销期盼和需求是什么？是对礼品感爱好还是对抽奖感爱好？她们身份决定了她们爱好，对整个活动方案有很大影响。 三、促销活动专题 在这一部分，关键处理两个问题，即确定活动专题和包装活动专题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样促销工具和什么样促销专题，要考虑活动目标、竞争条件和环境，和促销费用预算和分配。在确定了专题以后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销商业目标，使活动更靠近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单降阶促销行动包装成维护消费者权益爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案关键部分，应努力争取创新，使活动含有震撼力和排她性。 对于我们润滑油产品，如采取“买一送一”， “买油送服务，如洗车服务” 专题……全部是常见手法，至于采取什么具体方案，要和促销对象和促销专题相结合，才能够决定。 在，某企业做了“168315百万大奖”为专题促销活动，目标是扩大原有产品销量，这个活动抗击了非典时期消费低潮，使到该品牌市场没有受到疫情影响而走入低潮，保持了原有销量和用户。 四、促销活动具体开展方法 这个方法问题谈就是经过什么路径来实现促销活动。在这里有两个问题要关键考虑： 一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体“羊头”来卖自己“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是和其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有利于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。如上面谈“百万大奖”活动，它选择了和中国电信联手，经过电话确定来领取奖项。在区域现场做促销，我们通常会和当地代理商一起联手。 二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必需要使活动含有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售反应越大。但这种刺激也存在边际效应，所以必需依据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定合适刺激程度和对应费用投入。假如促销对用户“卖一送一”，买一罐汽车油送一罐汽车油，厂家送不起，假如买一罐汽车油送一瓶清洗剂，对用户吸引力不大；对抽奖活动，以奖金形式发放，1元2元号召力不大，不过设定奖项500元一份，可能会有不少人来参与。