顾客解析总结计划标准表格.docx

顾客分析表 一、总体营业状况分析表 全体顾客分析 顾客 人数 比 平均 比 平 比 消 占 占 去年人 金额 去年金 均消 去年消 耗率 总人数 总销量 数增减 额增减 耗 耗增减 比例 比例 类 顾客 类 顾客 类 顾客 总计 新老顾客分析 顾客 人 比 平均 比 平 比 消 占 占 数 去年人 金额 去年金 均消 去年消 耗率 总人数 总销量 数增减 额增减 耗 耗增减 比例 比例 新顾 客 老顾 客 总计 总体营业状况分析 1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到 200 万，必须有多少类 A 类顾客， B 类顾客， C类顾客，如果没有就要想办法增加（注： A、 B、C 类顾客按美容院具体顾客情况设定） 2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理如何来做消耗 3、每次消费金额是否够，如果人数够， A、 B、 C 类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费：将 C 转 B， B 转 A，做好计划引导消费，同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化，技术效果等引导消费。 1 二、新增顾客成交分析表：主要数据：新顾客进店数、成交数、转销售人数 进店 报纸 派单 活动 老顾 异业 其他 是否 机缘 广告 客转介绍 联盟 在其他地 方做过美 容 第一 项目 有优 有礼 感受 认同 环境 成交 次成交情 有特点 惠促销 品赠送 到效果 服务 好 率 况 转销 转销 第一 第一 面部 身体 特色 为什 售 售时间和 次成交项 次成交卡 占比例 占比例 项目占比 么能转销 前期次数 目 项 例 售 1、主要是为拓客做调查，通过进店机缘，可以知道拓客有效手段和广告宣传方向，确 保新顾客进店率 2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的 成交率 3、通过转销售情况分析，知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效 果 4、确保建立一套完善的拓客体系 新顾客拓客计划 此部分是最不可控的， 不可预估的，但也要制定出来， 如果美容院有自己的外联专员或外联部门更好，如果不能写全年的，也最好写出三个月的拓客计划 时间 拓客方式 促销政策 预计人数 元月—2月 新春老顾客带新 老顾客可带新顾客 20 人，有敲门 顾客 做新春面部开运护理一 砖方式进行 次 3 月—4 月 迎三八终端会 5 月—6 月 体验日加公开课 在美容院举办精品 10— 30 人 沙龙 7 月—8 月 美容师技能 PK 美容师要求老顾客 30— 50 人 赛 转介绍 9 月—10 月 寻找美丽女性活 评选魅力女性 30— 50 人 动 11 月—12 月 大型答谢会，圣 诞假面舞会 常规拓客手段每周计划表 方法 时间 频次 效果跟进 2 外联单位 短信群发 街头派单 DM邮寄 电话行销 商圈调查 竞争对手调查 老顾客转介绍 公开课体验日 老顾客分析 顾客 到店频 成交主 成交主 成交主 销售时 率 要卡项 要项目 要产品 机与频次 A 类顾客 B 类顾客 C类顾客 总计 1、通过对顾客的分析，了解频次与消耗的关系，考虑如何增加顾客频次，如用疗程设 计带动，预约与反预约，利益诱导等 2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月 的销售计划 例如： 顾客 顾客 全年销 销售 营销政策 美 销售 级别 姓名 售计划 拆分 与促销方案 容师 时机与频 次 A 级 10—— 先是 3 A、3 万充 计划 4 20 万 万元充值 值套餐； B、高 次达成， 第 卡，中间引 端项目旅游方 一次销 导针剂高 案； C、季节促 售 .. 端项目 销引导； 6~10 万，面 部以原液， 细胞护理 为主导， 身 体强调排 毒纤体， 适 当时间增 加口服 B 级 1~2 万 先是 1 A、1 万充 万面部身 值套餐； B、针 体基础综 对性身体套 合年卡， 中 盒； C、季节促 3 间引导经 销引导； 络元素套 盒3套； C 级 5—8 千 先是 5 A、5 千充 千元面部 值套餐； C 、 身体基础 季节促销引 综合年卡， 导； 中间引导 季节性促 销内容 四、销售结构分析 开卡护理人 家居销售人 开卡金额 家居销售金 人数比、金额 数 数 额 比 开卡与单品的人数比：开卡多少人买产品的多少人两项同时多少人 从数据分析看是否要提高家居产品的销售 服务于产品的比例：服务占营业额多少产品占营业额多少专业美容院是三七开 面部护理人 身体护理人 面部金额 身体金额 人数比、金额 数 数 比 身体与面部的比例：面护有多少人身体项目有多少人两项同时多少人 从数据上提升相关顾客相关消费项目 高端顾客人 总人数 高端消费金 总金额 人数比、金额 数 额 比 高端与常规比例：一般来讲，二八顾客