企业大客户关系管理方案的设计解析.docxVIP

精品资料 精品资料 可编辑 可编辑 櫟戛普耿 櫟戛普耿 企业大客尸关系管理万案的设计 沃尔沃品牌发源井诞生「瑞典*经辻多年的冊牌沉淀以及技术和市场积累* R 此.国外市场的发展相对较为成熟,人客户主耍集中于与走业兗易來往较为频驚 与價切的犬型剖谥型企业。 对于国内市场，应该対大窖户哭系僭理纽织做进一歩完善。01企业一悅执行副 总裁牵头，卜设一世大客户总监，对于毎一弟售大区分别设立一名直销大客户经 理也及经销商人客户经埋°还要设立铀工銃衣商务管理的人客门绅*E.以提供商 务政邀支持.那么?吉利沃尔沃的大容门管理組织語构应谀为圏生仁 人客户K 人客户K务专禎 执行副总雄 大窖户销竹总监 M.销大窖八高级经理 经销商大霁户经理 商务管理人客宀经理 图5】国内市扬大客户关扇管理组织框架 在占和汪尔沃已有的客戸关素管理中”一般都是曲企业的高层嶺导亲白出面送 行相应管理?这样不但便得在进存只体的客户关系管理T作中对于领孚的故戦ft 转屎，I仃n.也旅少系统化以及炖范化的菅理. 如了凸显沧业时丁?大弹户关系的垂视FN!［以堪更好地社理他业与大客户之间 遗丁超用丫利丑齋集押帀丫蜩隔斶臂苜w麻帝e議y璇询匝“羽冈 俾殆丑咄 和知囲7越丫毘聊阳卑堀诩圉斗输出 用血Z 用”旳回亂易蜜￥7詰￥ ”世壇匸￡因輝 电首Y舉?诩￥0+弭草非逊沟￥ 霧甜什电洒卑*刈IP：犖巩書已二盘：目￥：训环妙口凹为小制凰着甜巧讦*豹 甥诩関*MY .虫W裁W闭T骼丫膺可讹王 丫国鼻革卍:T_掘*灯尋「如k孙靭 lSSJS￥^BSS3J ?替巔询圉弭母査王 ?讷圍卩耨吾当一當卅管Mr「胃皿哄创Y?圍罰為曙崇日却\4 华 WHr3?*r,iJ^if!fl YI用林S蚩沁T盘￥壬蛙览董丰離事阳聲马壁等T盘￥ YS囲翘曷明心豺瞬區脅T越丫W茫槻t ees ?眸口饲订敬丫毋瀏和n両黒関两矽。會币驸訓旳也 鯛 HS马联四J迥fl Vi V甘纱叮询止窘甘型*#工竄乌轴靈奖T皐y卑阳辱 輕总日笨苹.乩冲誹更n雷務凹珮环齟為连共』羔￥犁 丿’料★%酬WS kWYS? *Sf璋皙泊韓圉 7猊屛需一」G黠杵嗨诩 YiltR^yi^W^^SY.nJ1 芈H區易朋晋￥』母￥斗熹芈瞬*戳易TM斗強膚 却耶帀旳于列的辞乔不気廿【卩英一可菇頤处『出：THWT qrm ^^ivnuv- fx Ci, qj^U-J, YJ，卜打JkYMG』?： 枣4T丄拄吗连孑』址、f护般湛勺iFlihi轴婪烹T齬丫臥口殳叮刃￥或￡验超弹僅 呂甲心一苹秦濡狐耳iwra °爭工麻爲麥共日呂丫保匡?山雉卑ph冷器# 瞬 a^^￥e/#￥MSS^ ?卿車瞰4—卒窜科/渤卿和寻和韋弓*莎￥仙 定看企业人客户关系管理的成败.在国外的企业屮*人客户经理与产品经理以及 品牌蛊理附地位相同?甚至更爲.因此.相应的对于大客户经理所具备的的索嚴 与能力也就史高4 53 3 3成孑人容户经艸联纳小绍 碁丁?对大客户经理眾貝冇?定的流动性以及人客户经理能力的互补的思奇. 吉利沃尔沃在刈人客门迥彳广 对…”服务方面可以釆収更谨一步的措施，即成立人 客户经理联幼小组，诙小组口『由M至4个同类的大客户的大導户经理组成，每一 个人客户经理一方面是自己负鸯的大客户的主要联烙人*另一方面也耍熟悉与自 己在冋一小组rtffjJt他人客门处理的人客户悄况，以在也耍的时恨为他们提供閲 迥过联功小纽，人客门经理与人客fZM就建立起了多反冋的按触 同时也可 旦雲规址时服务客户与稳卅丈％户群的件用. 占利沃尔庆成上的人存户联动小组是以人拜八的牯点肉依拥，以人容门的営衙 服务为主找，在全国范围内开展的协作联动机制，意在通过建立全国范围内的更 灿貼近市场与丈乞门的“多R次.名业务以乩全阳盖附营宿服务体系.來七现企业 的山场的快速反險以及优势的4补、从而进一出加抉4JX客户希求的反应邃度, 提高企业的踪合买力以及竞争力. 5.JJ 4 it CKCO^f^k^ 户经理）制度 ckco制度是描対企4HI ffll-SiJM要意义的人客户（如在行业内拌名前三名的 国有隹业L由企业的螢尝或屋卓等一圾领导成员作対甘席将户絆用.ft .L 户 的战圧管销。时『古利沃尔沃特别币:塑的人客户’在対比进行业务营销Z外’更 为帀鉴的吧耍迥仃X；系营悄?A fii矶i立人客户引企业的战略介件伙件地位?网而, 精品资料 精品资料 可编辑 可编辑 精品资料 精品资料 可编辑 可编辑 在大客户经理进行口常管销活动需要解除人客户的采购与丁程等部门之外.企业 还应该与大客户的高展上间建5：联系纽带?整F此类大容户的高层领导往往都具 有较髙是具有较高社会地截的人七t具有严格的会见规定*因此必须由预期对等 的叠业鬲层领导來建立號系。在次前提下，企业建立首席人客户经理制度*硕期 建立对一”的高层荻导营销界［