山水江南销售工作计划.docx

山水江南项目销售计划 一、 山水江南总体销售目标 山水江南运作目标： 集中项目环境、景观、园林等优势，融合宝安地产成功的江南系列品牌，结合现代人对于文化回归的情感需求，成功打造惠州市高尚人居新方式，成为惠州房地产发展史上的里程碑式经典项目。 山水江南销售目标：山水江南的住宅销售从 2007 年 5 月 1 日开盘销售后，至 2007 年 12 月 31 日实现 95 ％左右销售目标，实现项目的整体销售。 山水江南品牌目标： 将山水江南打造成 2007 年惠州房地产强势品牌，成为宝安地产进驻惠州的第一个成功经典品牌项目，在惠州延续宝安地产江南系列项目品牌。 公司品牌目标： 借助于山水江南品牌的成功，建立宝安地产品牌在惠州房地产市场的巩固地位，为宝安地产在惠州的新项目开发奠定坚实基础。 二、 山水江南销售目标分解 根据山水江南的营销战略目标，项目的营销目标为从 2007 年5月1日 开盘销售后，至 2007 年 12 月 31 日实现 95 ％左右销售目标，实现项目的整体销售。现将销售目标进行分解到月，力求在各个销售时间内都有准确细致的销售目标，更加有利于销售目标的达成。 可销售户型统计： 产品类型 总套数 销售面积 江南叠院 4+1 340 80078.7 ㎡ 复式洋房 96 20450 ㎡ TOHO 14 5150.86 ㎡ 合计 450 85434.06 ㎡ （1 ） 开盘销售目标：（110 套） 根据工程进度， 2007 年 3 月底展示区开放并取得销售条件， 正式 开盘日（5 月 1 日）前一周为内部选房日 （主要针对前期诚意客户 选房，测探市场反映）销售 30 套，开盘当月销售 80 套。 ☆ 认筹目标： 结合市场其他项目解筹率比例，认筹客户转化为 销售的成交率约为 30 ％。则开盘达到 110 套销售目标，认 筹客户须达 370 个以上。 ☆ 开盘当月销售目标： 完成本阶段销售 110 套的销售目标。 （2 ） 开盘后，每月销售目标（见下表） 时间 销售量（套） （2 ）开盘第二个月 40 累计 150 （3 ）开盘第三个月 20 （4 ）开盘第四个月 20 累计 190 （5 ）开盘第五个月 70 （6 ）开盘第六个月 60 （1 ）开盘第七个月 40 （2 ）开盘第八个月 40 （3 ）开盘第九个月 28 累计 428 三 、山水江南营销阶段划分 依据本项目销售计划，结合项目工程进度，及惠州市场销售季节 变化规律，对本项目的阶段性营销节点设定为以下四个阶段： 第一阶段：客户认筹积累期（目前— 07.4.30 ） 1） 展示区产品内部销售时间为开盘前一周内选定一天。 2） 根据工程进度，销售中心正式交付使用时间约为 3 月 25 日，第一 阶段主要工作为前期客户电话咨询，销售人员分展场的客户接待， 以及销售人员进场后的现场客户接待。 3） 电话咨询客户在进入分展场前，预计将达到 400 －500 组客户。由于目前阶段处于工程建设时期，不具备对外销售的条件，销售工作重点为认筹蓄势，且销售中心的交付较晚，故在分展场将开始进行客户认筹，并对前期电话咨询客户进行维护。 4） 阶段营销核心是传达项目江南庭院生活理念，引起市场消费者的关 注。 5） 利用项目展示区开放这一形象条件，在深惠两地市场进行强化推 广，扩大项目知名度 6） 在春节期间，结合项目本身的建筑文化，举办一系列营销活动，迅 速拉近客户与本项目的心理距离 7） 采用高调惜售的策略，调动目标客户的消费心理，结合各项活动展示项目品质，从而树立项目整体形象 第二阶段：开盘热销期及强销期（ 2007.5.1 — 6.30 ） 1、 充分利用项目的准现楼形象和五一黄金周的销售旺季， 完成项目的重要销售目标 2、 强销期选择在 2007 年 3 月 18 日— 6 月 31 日，此阶段属于房地产销售的旺季， 在项目的销售中必须结合项目形象， 迅速抢占市场制高点，才可能完成项目营销目标 3、 品牌建立在山水江南全面竣工期， 通过项目成功要素的解析， 强化宝安地产品牌的宣传 第三阶段：品牌提升期 （2007.7.1 — 8.31 ） 1、充分利用项目前期的成功热销，消化部分项目产品 2、利用项目前期的成功，将项目品牌转为宝安地产品牌，实现宝安地 产品牌的提升 3、树立宝安地产在惠州房地产市场的品牌形象，延续宝安地产的品牌 形象，为下一个项目的开发奠定基础 第四阶段：旺销期 （2007.9.1 — 08.1.31 ） 1、 利用房地产市场传统的“金九银十” 的销售旺季，实现项目基本 消化 2、 利用项目的全面开发成功， 彻底树立宝安集团的市场品牌， 获得 市场接受度 3、 结合项目周边地块的土地状况， 利用山水江南成功开发因素， 进行周边地块追加拿地，持续该项目品牌的