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大客户购买三步曲 31 大客户销售的三阶段 定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实施采购阶段 32 Phase I Phase II Phase III 客户购买三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 33 订单 PAIN + VISION + POWER = SALE 34 Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 35 购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk 风险 关心 程度 Cost 费用 需求 Level of Concern Needs Solution 方案 Time 36 定义需求阶段 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？ 销售代表的任务： 帮助用户制定需求 , 明确存在的问题及问题 解决方案，使我们的产品有资格入围 37 购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Level of Concern Needs Solution Time 38 第一阶段工作：需求管理 ? 机智地了解需求 ? 认真分析需求 ? 扬长避短的“发展需求” ? 使需求稳定下来 39 PAIN VISION ？ “ 病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 …… . “ VISION ” ( 我要的 ) 40 ? ? ? ? 小结：需求定义阶段工作 PAIN VISION 记录客户需求 管理和控制客户需求 客户最重要的需求 = 你有答案的需求 41 注意：需求定义阶段工作 重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第 2 阶段： 第 2 阶段比第 1 阶段投入成本大 第 2 阶段比第 1 阶段竞争更激烈 你的 …. = 对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大 42 二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断： “那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？” 销售代表的任务 : 充分展示我们的方案并帮助客户评估费用 43 购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Level of Concern Needs Solution Time 44 第二阶段工作：方案确认 您的 …… . = 技术的 实施的 经济的 “ VISION ” = 我行的 45 ? ? ? 第二阶段工作：方案确认 常用的方法 ? 项目建议书 ? 产品演示 ? 访问总部 ? 考察客户 ? …… . 46 网络销售的特点 所面对的客户群 销售的技巧与方法 特定产品的销售特点 案例分析 行业介绍：厂商，产品，市场，价格，各个厂 商的优势 HR 产品的特点 如何从竞争对手中获得有效的客户信息 47 ? ? ? ? ? ? ? 特点 演示的技巧 如何提问 , 在最短的时间内了解到客户的信息 ? 客户在不同的阶段所关心的重点是什么 如何对付 HR 的人 如何对付 IT 的人 一些专业术语 如何在最短的时间内征服 HR 的员工 一个完整的销售周期 48 ? ? ? ? ? ? ? ? 特点 如何和 HR 部门的人交朋友 如何获得有效的客户名录 如何了解对方的预算 如何了解项目中竞争对手的情况 如何收口 HR 工作人员的工作习惯 项目的大小决定项目人员的构成 49 ? ? ? ? ? ? ? 特点 如何寻找有效客户 什么样的客户算是有效客户 行业客户 对不同公司我们的优势在哪里 到底是谁在其中起到决定性的作用 我们要了解到对方的什么情况 ？ 50 ? ? ? ? ? ? 第二阶段工作条件：为‘ I 服务 ? 客户真正进入考虑期 ? 所有人 ( 有权利的人 ) 都知道实施 系统后的好处 ? 有时间表 51 关于 “ FOX ” ? 必须的角色 ? 对象 ? 发展技巧 ? 注意他 ? 成为决策者及其家庭的朋友 52 关于 “资源” 的调度 合适的时机用 “合适的人” 不同的对象用不同的人 认真导演 给 “演员”足够的时间和素材 不要漏角色 53 ? ? ? ? ? 关