第三章采购管理案例分析 .pptxVIP

1;西门子处理供应商关系的15条原则;西门子处理供应商关系的15条原则;西门子处理供应商关系的15条原则;3.1 多此一举的审核报告; “是呀，听话的供应商老出事，没有事的供应商不听话。不过这次去的这家供应商在过去的一年中还是有一些问题的，但他们完全没有按照我们的要求改”。 方德霞哼了一声：“但最终还是改正了呀。” 鲁得恒怒气未平：“他们没有按照我们的格式、我们的要求进行反馈。这次我还专门和他们提出这件事，但那位质量工程师说，他们按照公司自己的不合格流程处理的，真是超牛的家伙，根本不把客户放在眼里”。 方德霞有些认真了：“哪些听话的供应商的8D报告是按照您的格式了，但结果又如何？态度非常好，好得让你感动，但以把你忽悠过去为目标”，方德霞话锋一转：“我这里还有几个审核报告不知道怎么做呢，有一个不咋样的供应商，去年就交过一次货，货没有问题，我打了100分；另一个和你的情况一样，国际知名品牌，一共交两件产品，有一件不合格，合格率50%，不及格。像这样批量不是非常大的，领导也不要求现场审核，我们下面的人呢只能通过来料合格率判定，但评定结果我自己都无法说服自己。”; 听到他们两个的谈话，另外一个年轻工程师蔡莱迪凑了上来：“我还正想请教二位老前辈呢，我的供应商比你们的还要难受，公司要求每一种物料都需要找两个供应商，我有一个金属结构件分给两家加工，杏临公司和蓝韬公司，杏临公司的水平和能力比蓝韬公司强得多，难的工件、急的订单我都交给了杏临公司，而简单的常规的活给了蓝韬公司，因为我相信杏临公司，给了蓝韬公司几次难题，它都完成不了，没有办法呀，可年终绩效一看，杏临公司比蓝韬公司差，这是数据呀，我们领导常引用经典台词：‘数据会说话’；‘事实胜于雄辩’，等等，我是按实际情况打分出报告，还是要做修改呢？” ; 方德霞有些无奈：“你这几家供应商都是从我手头转给你的，多少年了，就这么做着，分数是蓝韬公司高，活都派给杏临公司做，大家心知肚明。好在杏临公司和蓝韬公司都是小供应商，不会也不敢闹事，再说，他们也不知道我们给他们各自打了多少分。每年年底都为这审核的事犯愁，领导要客观，我们也想呀，但事情总达不到完美的境界。不过，今年是最后一次了，公司马上就要上一套《供应商评估系统》，明年的评估是由系统做了，人为的因素全部排除，系统出来是什么结果就是什么结果，不得人为的干预和修改。” 蔡莱迪怯声声地问道：“二位前辈，系统评估的结果会不会更不靠谱？”;讨论： ;3.2 询价，却从不下单的客户; 一次销售部的内部聚餐，流行的话是“团队建设”，季诗斋带上了女朋友一起，大家吃着喝着，甚是高兴，销售们本来就铁齿铜牙，借着点酒气，大家的话越来越多。席间，万姌静又抱怨到自己的男朋友太忙了，问道：“你们都这么忙吗？”旁边的一位做了多年的老销售说：“刚做销售，会很忙，过一阶段，熟悉了就好了”。季诗斋忙问道：“怎样应付哪些目的在于询价后，来压别家，而从不下订单的客户？”还没有等这位老销售说话，另一位绰号叫小二的销售插了进来：“留住客户，就是留住财富，要使第一次购买你产品的人能成为你终生的顾客。在生意场上，你可能有大量的回头客，或者可能没有，这取决于现有的市场份额、场所、产品与服务、竟争者的密度和数量、经济实力与现有顾客关系的牢固程度等。每一位新客户的到来，我们如何去应对呢？报价是关键的，也是客户最关心的。一般而言，报价给客户，一经确定，就不好再提出更高的要价了。; 每个人都知道货比三家，甚至货比十家。我们要把价格订在引起顾客注意的地方使之有吸引力，报价明确，没有保留。客户听了，一般不会马上接受，如果这位客户关心的只是价格，只是还价，不在乎产品的真正价值，我会耐心地去讲解，产品存在的真正商品价值，让客户获得“物有所值”的感受，客户花钱买到的不只是产品，还有供货厂家的服务，客户得到的不仅是价值大于产品价格的那部分利益，还得到了因厂家全方位服务而提供的超值利益！我认为，这些才是客户真正所要了解的，我会诚心对待这位询价的客户，他经过一轮观察及调查后，就会作出谁是他的真正供应商，这是他的权利，我们不能加以评论。这客户可能就是我潜在的忠诚客户。服务顾客，留住顾客，比赢得顾客更重要。” ; 慷慨激昂的番话像机关枪一样，要不是别人将他叫到另一桌让他喝酒，他还停不住呢。老销售笑道：“要不然别人怎么叫他小二呢，小二比谁都忙，就是单子少，他很少去想一个问题：这个人是否是你潜在的客户？”季诗斋忙问道：“我太想知道这个问题啦，您说说看，我洗耳恭听呢”，老销售答道：“最重要的是分析客户讯盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单