2009福美来上市营销培训-64p.pdfVIP

09款福美来上市 培训 课程框架 一、销售管理提升建议 二、9月份多产品销售建议 三、09款福美来产品知识培训 四、09款福美来上市要求 五、后续工作要求安排 一、销售管理提升建议 1、客户 能力提升 2、加强销售目标分解 3、加强销售跟进管理 4、竞品对比能力提升 5、网络管理提升 1、客户 能力提升 1 、客户 能力提升 1.1、客户 当前存在的现状： 销售经理、市场经理： ◆ 不研究市场； ◆ 不研究产品特点； ◆ 多产品销售的推广思路雷同 ◆ 缺乏针对性和差异化，无法突出优势 销售顾问 ◆ 缺乏对客户的认识； ◆ 缺乏对产品的认识； ◆ 所有产品一样的销售，缺乏差异性，销售成交率低。 1 、客户 能力提升 1.2、客户 的意义 ◆ 活动具有更强的针对性 ◆ 更多的客户来店量 ◆ 销售顾问具有更高的成交率 ◆ 销售服务店创造更佳的销售业绩 1 、客户 能力提升 1.3、客户 能力提升： 销售经理、市场经理： ◆ 市场的深入把握 ◆ 的差异化及准备 销售顾问： ◆ 加强培训支持 ◆ 流程工具的辅助使用；如使用标准工具表格《客户需求评估表》 2、加强销售目标分解 2 、加强销售目标 2.1、走出销售目标预测的误区： 销售目标的预测不是依据厂家的要求进行设置，也不是依据 上月销售数据来预测。 销售目标的预测应基于市场需求、客户资源情况、商务政策 支持、销售士气等方面综合评测。 2 、加强销售目标 2.2、销售目标预测办法： ◆ 定性 ：根据经验， 销售人员及销售经理的意见进行判断。 ◆ 定量 ：借助数学和统计学的 工具，在通过对以往销售数据 进行统计、 的基础上，做出对未来的合理目标预测。 2 、加强销售目标 2.3、销售目标分解： 销售目标承担对象：销售顾问、支店、大客户等 销售目标实现途径：销售顾问目标实现办法，支店任务实现办法， 大客户成交实现办法；办法与任务必须同时下发。 考核指标：销售目标完成率、成交率 3、加强销售跟进管理 3 、加强销售跟进管理 3.1、客户跟进存在问题 ◼ 客户资料 不全 ◼ 销售顾问跟进流程不标准 ◼ 客户跟进环节缺乏 ◼ 客户跟进效果不佳 3 、加强销售跟进管理 3.2、客户跟进管理要求 目的：提升销售成交率 ◼ 销售顾问在接待客户时必须填写《顾客需求评估表》； ◼ 销售顾问在回访时必须使用《意向客户跟进表》 销售经理检查内容： ◆ 销售顾问的客户 是否开展； ◆ 销售顾问的客户回访是否进行 ◆ 销售顾问客户跟进的时间周期是否按照GTS标准进行 ◆ 跟进内容是否有连续性 4、竞品对比能力提升 4 、竞品对比能力提升 4.1、竞品对比存在问题 ◼ 销售顾问对竞品不了解（产品、价格、促销） ◼ 销售顾问不会对比竞品（方法、技巧） ◼ 销售服务店缺乏对竞品系统的跟进和培训（机制） 4