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大客户销售策略十二招之--关系营销策略 关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈 顾 客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关 系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。 女口：①关系营销无非就是请客送礼加回扣； ② 和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。 A公司是一家商品混凝土生产商， 其70%的业务量来自当地一家最大的 B建筑承包商， 两家企业已有很长的合作时间关系很 铁”，因为A公司的董事长和 B公司的老总是大学的 同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与 B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A 公司真是背靠大树能乘凉， 但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷： 一是建筑 行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商， 供货商必须准备一大笔资金来周转， 二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降， 转而压材料供应商降价，供应 商面临双重的压力。有几次是 B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低， 如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。 A公司明知这个 价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本， 但一单生意不做事小， 竞争对手乘虚而入 事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让 A公司苦不堪言，A公 司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是 B企业压价的一个手段吧。 观点一：什么是关系营销？ 用比较学术化的言语来表达就是： 建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系， 以 此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。 如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带， 其中厂家的利益是实现 了销售，而客户的利益包括①组织利益： 获得优质产品、良好的服务以及适中的价格； ②个 人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保 证双方利益得以实现的基础，女口：客户对你的产品质量持怀疑态度（因为工业品的质量只有 通过实际使用才能被鉴别）或你对某些个人的承诺能否实现不能确定， 那所谓的关系也无从 谈起。 所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对供应商组织的信任（例如：厂家以通过 IS09000认证、运营 IS09000认证、运营 个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员， 客户会同时相信他代表的厂家 能够提供优质产品和良好的服务。 观点二：如何与客户建立相互信任的关系？ 一） 有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。 虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用， 但确实缩短了双方从陌生一熟悉一 信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中， 告诉客户我是某某人 （可以是对方 的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。 二） 拜访拜访再拜访 一反复出现，关系是跑出来的。 尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时， 销售人员 跑的勤，成功的可能性就大。我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产品的说法也很 直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次， 打十二个电话，怪不容易 的。但也要注意掌握频率， 每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔 （下次拜访的借口）。 三） 销售人员的人品和为人： 任何产品最终还是通过人 一销售人员来完成的，销售产品前先销售自己， ①以真诚对待 客户，帮助客户解决问题；②以得体的个人举止赢得客户好感； ③以敬业精神赢得客户尊重； ④可以保持沉默但一定不能说假话；⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。 四） 成为为客户解决问题的专家： 病人信任医生吗？当然，因为他们是解除你痛苦的专家。 工业产品往往技术复杂专业性强， 大部分客户并不是专家， 厂家销售人员和技术人员比 客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中， 减少客户的工 作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。 很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。 即便是设计师，也不可 能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通， 在单个产品和提供解决方案上， 厂家的技 术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。 五）通过第三方证实供应商的实力： 工业品采购中客户 林黛玉：三生石畔，灵河岸边，甘露延未绝，得汝日日倾泽。离恨天外，芙蓉潇湘，稿焚情不断，报汝夜夜苦泪。 薛宝钗：原以为金玉良缘已成，只待良辰，奈何君只念木石前盟，纵然艳冠群芳牡丹姿，一心只怜芙蓉雪。 贾元春：贤孝才德，雍容大度，一朝宫墙春不再，一夕省亲泪婆娑。昙花瞬息，红