浅析黄酒厂商对代理商的选择.doc

浅析黄酒厂商对代理商的选择 以白蒲黄酒为例 黄酒行业的现状 （-）黄酒行业发展前景良好，现状堪忧 源于屮国的黄酒是世界三大古酒Z—,距今己有2500多年的彷史。作为我国最 具特色的酒类品种，黄酒产销状况较为稳定，市场容量近几年保持持续增长，在行业龙 头的大力推广下，黄洒消费逐步突破传统区域，产品结构日益丰富，市场曰益细分，为 行业的发展提供了良好的契机。 1?增长平稳潜力巨大，区域局限依旧明显 2011年全国黄酒行业实现总产值111.78亿元，同比增长21.15%,利润总额 13.45亿元，同比增长41.29%o目前国内年度人均黄酒消费1.4升，年度白酒消费2.6 升，年度啤酒消费21升，年度衙萄酒消费0.26刃?。与白酒、啤酒相比，黄酒的年度人 均消费仍存在较大并距，只比葡萄酒高。这也从侧面反映出黄洒行业存在较大的发展空 间。如以上海人均10.5公斤黄酒消费量计算，国内黄酒市场容量的乐观预测可达到1300 万吨，是目前黄酒市场容量的10倍。另外，目前黄酒价格偏低，未来涨价的空间校大。 而另一方血，bl前我国黄酒行业“区域”特征仍然明显，生产、消费仍主要集屮在江浙 沪地区。近几年以古越龙山为首的江浙黄酒企业逐步拓展全国市场，特别是产品创新使 消费群体进一步扩大，黄酒消费局域性已有所突破。 2?行业整合频现，行业集中度逐步提高 黄酒发展至今生产企业已有700家左右，但主要以作坊式生产为主，仅有1/4 的企业实现了机械和半机械化生产，据统计黄酒行业生产规模T吨以卞的企业r1! 80%, 万吨以上的企业近30家，4力吨以上的企业貝有5家。近儿年，我国黄酒业整合并购 浪潮风起云涌，会稽山成功购入嘉善黄酒，金枫酒业接管上海第一食品旗下所有黄酒资 产，古越龙山收购女儿红，黄酒行业的集中度越来越集中，企业实力明显增强。 现状堪忧 我国黄酒生产企业存在规模小数量多、手工劳动比例大、消费布局狭小、研究基础 薄弱、水资源受污染、工艺陈III墨守成规等问题,严重阻碍了黄酒行业健康持续发展。 4?白蒲黄酒的SWOT分析 优势：（1）白蒲黄酒的品牌效应（2）在南通及周边地区有较为完善的销伟 网络（3）企业成功运作的管理经验（4）当地政府的扶持 劣势：（1）企业资金实力较弱（2）产品线比较单一 （3）主要产品为低端 系列 机会：（1）目前我国黄酒行业没有一个全国性品牌，市场潜力很大 （2） 近年来，黄酒养生文化的发展为黄酒行业的兴起提供了契机 （3） 国家在税收等优惠政策上给予扶持 （4） 如皋长寿文化兴起给白蒲黄酒的发展注入活力 威胁：（1）其他黄酒品牌的恶性竞争，产品同质化严重 白酒和葡萄酒瓜分黄酒消费市场 假冒伪劣产品充斥市场，损害了白蒲黄酒品牌形象 (-)黄酒行业代理商存在的问题 1 ?代理商之间的窜货 窜货对于厂商来说是把“双刃剑” 一方血良性的窜货对于厂商刚开发市场是 有利的，在产品的导入期，适度的窜货可以使产品在区域内流通更通畅，能将好的产品 迅速的打开市场。但是在成熟的市场，代理商Z间恶意窜货，破坏产品的价格体系，躲 避厂商的监管，对产品的销伟以及声誉造成不良影响。片蒲黄洒在南通等周边地区的市 场虽然已经很成熟，但是窜货的情况时有发生，导致代理商之间恶性竞争，从而产生不 良影响。 2?代理商“绑架”厂商 黄酒行业厂商以屮小企业为主，其资金实力度有限，会在很大稈度上过分依 赖代理商，从而被一些实力较强的代理商所“绑架”，而这些大代理商在区域内承担着 备户开发、货物仓储、配送、冋款、渠道维护等重任，一旦被代理商“绑架”，会对黄 酒厂商造成严重影响。片蒲黄洒作为一个屮型企业在苏南及上海的市场一直由大的代理 商代理，在配送、促销品发放、客户开发、冋款等方面受制于代理商，而不能很好的落 实厂商的销借政策，企业的健康发展受到严重阻碍。 售后服务不完善 伟后服务的好坏直接煤响着产品品牌的生命力，而现在大部分金业都是把何 麻服务承包给代理商来做。…些代理商缺乏良好的售?后服务意识，没有把伟后服务当做 企业的使命来做，没有建立一支专业的售后服务队伍，导致了客户不能有效维系，渠道 开发受阻，不能完成厂商的销售任务。白蒲黄酒就曾因为代理商的作货服务不完善，导 致客户流失，消费者登报讨要说法的事情，这极大的损害了白蒲黄酒品牌的美誉度。 资金实力有限 现在各企业选择合作伙伴均要求现款现货，如不具有一定的资金实力，企业 将不会将其作为优先考虑对彖。而酒类代理商的资质参差不齐，有些代理商规模校小, 资金实力有限，在产品的配送、仓储、冋款、客户开发-与维护上不能满足厂衙的要求。 H蒲黄酒rh于木身资金实力有限，因此其不少地区代理商的规模也较小，在产品的配送、 仓储、冋款、客户开发与维护上不能满足白蒲黄酒的要求，阻碍了销售li标的达成。 销售网络覆盖狭窄 选择一个销售网络