保险业个险社区经营工程实施方案.doc

PAGE PAGE 1 北京市分公司“社区经营”工程实施方案 （讨论稿） 社区经营计划作为北京市分公司个险系统未来五年重点创新工程，对于个险工作的开展意义重大，影响深远。从外部环境看当前寿险行业正普遍承受着市场诚信缺失和服务不足两大问题的质疑和困扰，保险服务容量已远远滞后于保险销售增量，营销体系转型已经成为从监管部门到寿险公司重点探讨的课题。从内部环境看近年来个险工作始终受到拜访难、增员难、留存难的困扰，客户拜访呈下行趋势，队伍成长日益艰难，业务压力逐年增大。从市场环境看，北京寿险市场的基本生态属于多司并存，与狼共舞，同国寿市场地位不相匹配的是在个险的发展上北分已严重落后于平安和新华公司。企业之争，关键是体制之争，模式制胜。社区经营计划的运作，就是要通过经营模式的变革，确立新的市场竞争优势。其中《社区经营工程规划》的制定，是该计划健康可持续发展的基石和重要保证。 社区经营工程规划指导思想 社区经营的核心指导思想是网格化管理、社区化经营、服务型销售。通过领先行业的创新经营模式打造北京寿险市场核心竞争优势。在个险的发展上力争用三至五年的时间缩短同主要竞争对手的差距，实现寿险市场的振兴。重点是要实现三个转变：一是由粗放式管理向网格化管理的转变。主要采取“一区两级四二制”。在区公司经营管理基础上以社区为单位延伸建立驻社区保险服务室（1+4）和服务点（1+2），构建多级区域经营服务体系，实现市场管理网格化。二是由游牧式拜访向社区经营模式的转变。由传统的个人分散式展业模式向以驻社区负责人和驻社区代表组合拓展的区域经营模式转变。三是由产品销售导向向服务销售导向的转变。通过客户服务协理员制度的施行，创建15分钟社区保险服务圈，将公司服务延伸至社区，接地气。 二、社区经营工程规划基本原则 （一）积极融入构建和谐社会的原则 社区经营首先要坚决贯彻一个内热职场、外热市场、能热“市长”的基本原则——“构建和谐社会”原则，主动融入和谐社区建设。一是从政策环境看，社区经营面临着前所未有的良好机遇。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确指出鼓励和引导人民群众参加商业保险，对实现社会稳定与和谐，具有重要的现实意义。十八大工作报告着重强调：解决好人民最关心最直接最现实的利益问题，在学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居上持续取得新进展。项俊波主席6月19日在人民日报发表署名文章，强调指出保险业深入贯彻落实党的十八大精神，必须通过提供优质高效的保险服务推动推动市场经济的发展。二是从社会环境看，社区经营具备良好的客观发展条件。《北京市和谐社区建设指导标准》明确提出推进和谐社区建设，需要全社会的共同参与。积极探索建立文化、养老等专项服务组织，开展便民利民服务项目；大力推进社区就业服务、社区社会保障服务等体系建设；保险进社区不仅能够开展专项社会保障组织建设，同时也为社区就业提供了更多的选择。 （二）公司多渠道综合经营的原则 社区经营计划是公司未来五年具有战略意义的探索。需要举公司之力，上下联动，横向配合，充分发挥公司渠道优势，推进渠道资源整合。重点是两个方面：一是公司管理资源的整合。社区经营计划由社区服务体系、社区运作体系和社区监管体系三部分组成。需要个险、业管、客服、教培、信息、销售督察等前后台相关部门的密切协作，通力配合。需要打破传统思维定式，实现无缝对接。以服务促进销售，以销售带动服务。二是公司客户资源的整合。保险作为金融服务业，不仅个险客户，团险、中介以及其他渠道客户都需要及时周到的服务。积极探索多渠道客户资源的区域整合，探索从单一渠道销售向综合化、一体化服务销售的转型，是未来五年驻社区队伍建设的重要任务。 （三）多维度跨业合作的原则 北京作为全国的行政中心，具有独特的市场环境和经营特点。规模企业众多，社区组织完备。不仅我们，许多具备相当资质的企业或团体已经或正在规划社区运营的发展思路。我们应当在充分发挥自身优势基础上，积极开展跨行业协作，推动社区经营计划的顺利开展。一方面可以联合在社区已经具备一定基础的企业或团体，借船出海，丰富进社区运作的手段，同时摊薄运营成本，例如中实集团的社区网络系统；另一方面也可以通过筑巢引凤吸引相关企业团体参与到我们的计划中来，进一步扩大公司的社区影响力，创造多赢局面，例如社区卫生服务中心、老龄委等。 社区经营计划的目标规划 社区经营计划是一项多维度、多层次的综合经营项目。既考核业绩也考核队伍；既考核职场，也检验市场；既考核销售更关注服务，是公司综合实力的集中体现。因此必须要确立积极的、与自身发展需要相适应的跨越式、多方位的目标规划。目标规划必须重视以下三点： 高度关注总体目标规划和顶层设计 总体目标也是市场战略发展目标。计划在个险的发展上力争通过三至五年时间缩短同主要竞争对手的差距，争取实现反超