国际市场营销 国际分销渠道策略—标准化与地区化 案例7 地区化渠道模式.pptxVIP

地区化渠道模式 ——案例分析 SF公司是全球最大的猪肉制造企业, SF公司在刚进入中国市场时,对中国市场的状况并不了解,把自己产品的定位放在大中型城市，所以当时SF冷鲜肉的主要渠道以高档酒店为主,随着中国经济的发展,冷鲜肉行业的竞争日趋激烈，SF己致力于研究中国的营销环境，开始考虑如何适应中国市场的特点，组建适合中国本土特点的营销渠道， 从SF公司在目标市场和渠道定位的变化上来看，SF在中国城市市场取得成功后，本土品牌冷鲜肉等也在二三级市场打开销路，并逐渐开始蚕食本区域的市场份额，在这种情况下，SF应开始关注二三级市场的建设，并将目标顾客群体的范围逐步扩大，采用相关的广告的推出标志着SF开始改变自己的目标市场和渠道定位，并在二三级市场采取区域精耕的渠道策略，如每个配送商和业务员负责的区域越来越小， First Second 坚持现代渠道和传统渠道的双轮驱动，鉴于中国市场的特点，80%的消费者还位于小城镇和农村，而在这些二三级市场，传统营销渠道还占据着相当重要的位置。在这种情况下，SF公司不仅注重对现代营销渠道的加强，而且开始对传统渠道进行重新认识和思考，加强对传统渠道的开发和管理 Finally 多渠道结构，不同渠道系统在不同地域面对不同的消费者，除了现代渠道及传统渠道外，SF公司还针对中国的环境采用合作伙伴渠道多渠道结构。不仅在分销过程中满足了不同地区消费者的购买习惯，而且也起到了渠道制衡的作用，便于公司对渠道的有效管理。 分析启示 SF根据中国市场的实际情况采取了渠道的地区化战略。 渠道模式的地区化是指根据各地区的不同情况，采取不同的渠道模式。国际企业一般喜欢用标准化策略。实际上，由于各国市场特性不同，渠道结构不同，竞争对手的渠道策略也各不相同，所以企业一般采取地区化渠道模式。