西尔斯百货的营销策略.pdfVIP

美国西尔斯百货的营销策略 美国西尔斯百货的营销策略 西尔斯公司诞生于１８８７年，它是在一个小钟表店的基础上发 西尔斯公司诞生于１８８７年，它是在一个小钟表店的基础上发 展起来的。到２０世纪９０年代初，它在美国开设了８００多家零售 展起来的。到２０世纪９０年代初，它在美国开设了８００多家零售 店，职员人数为４５万人。１９９３年宣布倒闭，取而代之的是折扣 店，职员人数为４５万人。１９９３年宣布倒闭，取而代之的是折扣 商店。 商店。 １．西尔斯百货的发展简史 １．西尔斯百货的发展简史 （１）以邮购销售起家。理查 ..西尔斯最早是铁路货运的代理商。 （１）以邮购销售起家。理查 西尔斯最早是铁路货运的代理商。 由于几次被拒绝发货，耽误了托运人的钟表生意，他不得不改用邮局 由于几次被拒绝发货，耽误了托运人的钟表生意，他不得不改用邮局 寄送，没想到异常顺利。随后他将其他商品也采取邮寄的办法，并且 寄送，没想到异常顺利。随后他将其他商品也采取邮寄的办法，并且 还购进廉价商品自己进行邮寄。到１８８６年，其邮购销售网遍及美 还购进廉价商品自己进行邮寄。到１８８６年，其邮购销售网遍及美 国。 国。 .. .. １８９３年，理查 西尔斯聘请钟表修理专家鲁巴 乐百参中经 １８９３年，理查 西尔斯聘请钟表修理专家鲁巴 乐百参中经 营，正式成立了西尔斯公司。第二年乐百离开公司。１９８５年，衣 营，正式成立了西尔斯公司。第二年乐百离开公司。１９８５年，衣 料销售专家杰利斯 罗杰瓦鲁加盟。他使西尔斯公司更上一层楼。其主.. 料销售专家杰利斯 罗杰瓦鲁加盟。他使西尔斯公司更上一层楼。其主 ““ ”” 要贡献在于实施 罗杰瓦鲁信条 ： 要贡献在于实施 罗杰瓦鲁信条 ： ①采购成本尽量降低； ①采购成本尽量降低； ②售价要最便宜； ②售价要最便宜； ③实现薄利多销。 ③实现薄利多销。 从公司成立到２０世纪初，西尔斯主要以邮购销售为主。１９１ 从公司成立到２０世纪初，西尔斯主要以邮购销售为主。１９１ 2.45 ０年营业额１１０万美元，１９２０年达到2.45亿美元，进入了邮购 ０年营业额１１０万美元，１９２０年达到 亿美元，进入了邮购 事业的兴盛期。 事业的兴盛期。 （２）进入店铺销售领域。１９２１年，由于经济危机的影响， （２）进入店铺销售领域。１９２１年，由于经济危机的影响， 1.6 .E. 西尔斯公司营业额下降到1.6亿美元。罗勃.E.乌特提出构想，由邮购销 西尔斯公司营业额下降到 亿美元。罗勃 乌特提出构想，由邮购销 售改为店铺现场出售，奠定了西尔斯扩展的基础。 售改为店铺现场出售，奠定了西尔斯扩展的基础。 .E. 罗勃 .E.乌特早年在西点军校的陆军士官学校专攻工兵，毕业后曾 罗勃 乌特早年在西点军校的陆军士官学校专攻工兵，毕业后曾 到菲律宾、巴拿马服兵役。在第一次世界大战中晋升为将军，主持军 到菲律宾、巴拿马服兵役。在第一次世界大战中晋升为将军，主持军 队所需物资的补给、采购及运输工作。 队所需物资的补给、采购及运输工作。 战后乌特被西尔斯公司聘为副董事长，他将军事战略中的武器供 战后乌特被西尔斯公司聘为副董事长，他将军事战略中的武器供 应系统运用到经营之中。店铺不断扩大，商品经营走向高级路线，到 应系统运用到经营之中。店铺不断扩大，商品经营走向高级路线，到 １９３０年，西尔斯已成为大众商品的巨型连锁商。 １９３０年，西尔斯已成为大众商品的巨型连锁商。 （３）成为百货之王。第二次世界大战后，西尔斯公司调整了经 （３）成为百货之王。第二次世界大战后，西尔斯公司调整了经