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55.49 36.95 45.25 45.25 36.95 55.49 37.05 37.04 A 座 D 座 C 座 B 座 E 座 F 座 37.04 37.05 55.49 36.95 48.02 44.15 36.95 55.49 周边竞争楼盘二 Soho 新干线 3 2 1 开发商:郑州百利房地产开发有限公司 物业位置:金水路与黄河东路交叉口西南 占地面积: 15 亩 建筑面积: 3.6 万㎡ 楼层状况:两栋小高层,一栋 loft 高层 3 栋楼共 503 套 1# 、 2# 楼 17 层, 3# 楼 11 层 1 、 3 号楼为两栋普通小高层, 2 号楼为 Loft 产品。 目前整体剩余 3 套, 68 平米的房源 均价 7800 元 / 平米左右 3 2 1 1# 楼整层平面图 Loft 产品销售均价 7200 元 / 平方 项目 40 年产权, 50% 首付, 贷款利率高。 3 2 1 2# 楼整层平面图 竞争楼盘 客户特征分析 我们对周边的楼盘的客户做了调查,主要购买此类产品的客户群如下: 人数 300 250 200 150 100 50 0 261 106 2 户 业 人 体 工 人数 1 员 员 务 职 9 师 4 员 人 13 主 30 休 4 员 务 2 生 医 2 者 业 13 他 其 13 待 教 个 公 业 退 司 理 企 业 公 管 营 业 私 企 事 自 由 职 竞争楼盘市场总结 从区域的供给现状来看,现有的 小户型供给量比较少 ,主要是商都六号 剩余一部分商住公寓在对外销售,从未来发展的情况来看,在本项目营销期 间,竞争项目相对还是比较少的,所以本项目应该抓住这一难得市场缺货机 会,快速推进营销工作。 纵观目前已经售罄的同类项目,大都属于商住楼形式,可居住亦可办公, 租赁情况较好,投资客较多 ,所以本案要多利用周边的个体老板,商业用户 和写字楼中小公司。 PART 3 定位 项目客户 【客户分析】 项目最能打动客户的核心优势: 优势 1: 绝佳投资地段、成熟配套 优势 2 :品牌 · 精装修 优势 3 :首付 按揭优势 与此相匹配的客户在哪里? 客户描述 从销售人员入手,深入了解成交客户消费心理! 我们通过与销售人员的交谈,了解本项目意向客户的心理情况: 姓名:王先生 主人:李老板 性别:男 性别:男 年龄: 29 年龄: 42 职业: 自由职业者 职业: 东建材老板 生活:独身,有亲密女友若干 生活:白天生意,晚上休闲 我还会这样的活着,在我不想改变之前; 这是个不错的办公地点,也适合临时居住 我还会住在 SOHO ,在我感觉未老之前。 主人:郭先生,杨女士 主人:陈老板 性别:男、女 性别:男 年龄: 26 、 24 年龄: 37 关系: 婚期筹备 ING 职业: 投资客 职业: IT 业、银行职员 (白领) 口号:投资好收手早,投资要看前景 没有人愿意忘记美好的东西, 钱当然是赚得越多越好, 人生是应该浪费在美好的事物上。 生活当然也是过的越舒服越好, 既然在这里找到了快乐,那又何必再离开。 那样才对得起自己嘛! ? ? ? ? 客户心理分析 追求生活的品质,既追求高的物质享受也追求有品味的精神享受; 要求个性化的生活空间,拒绝千篇一律人云亦云; 适合办公,环境配套绝佳; 投资前景巨大,回报率高,能尽快收回成本并赚一笔钱。 初步目标客户群比例判断 核心客户 重要客户 游离客户 消费者类别 比例 客 户 来 源 郑汴路、东建材的个体老板 热衷与增值保值的投资类客户 老城区白领阶层及郑汴路产业带从业人员 从事网络、文学、艺术等行业的自由置业者 服务于郑东 CBD 的小型创业期公司 省外或地市频繁来往东区的客户 置业类别 办公、自住 投资置业 首次置业 首次置业 投资自用 投资自用 周边个体老板 投资类客户 白 领 40% 20% 15% SOHO 一族 小型公司 外延客户 10% 10% 5% 客户定位 1 、消费者构成:东建材市场等周边的商人、企业、经营户、品牌商家。商会、私营企业、本地及周边区 县高收入者; 2 、区域特征:郑州市为主体,本市场及周边市场的投资者应该作深层次挖掘; 3 、收入:平均家庭年收入 20 万以上; 4 、购买心理:比较务实,相对产品品质来说他们更注重地段价值和企业信誉等产品附加值,其次才是房 屋的细部品质; 5 、购买习惯: ( 1 )喜欢多处置业;( 2 )投资意识强;( 3 )消费比较理智,跟风炒作意识不强,自我需求非常明显; 6 、支付比重:生活水平小资化,基础消费的比重已经缩小,步入汽车消费等大比重支出阶段。 总之,蚂蚁 SOHO 的投资者应该有以下几个大类: 最好的客户资源 —— 周边庞大的市场客户群体 最快的客户群 —— 良好的商住楼投资
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