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把营销从经验的池塘放进理性的海洋 ——唐·舒尔茨 1 市场营销导论 通过本章学习： ? 了解市场的含义、分类以及市场营销 的一般概念 ? 明确市场营销管理的理论体系及主要 内容 ? 掌握市场的三要素、市场营销的内涵 以及企业营销导向的发展、演变 从经济学的角度 ：商品或劳务从生产领域向消费 领域的转移过程中所发生的一切交换行为和职能的 总和。 从经营者的角度：市场 = 商品购买者；顾客 / 用户 ※※※ 市场三要素：人口 + 购买力 + 购买意愿 1.1 市场与市场营销 1.1.1 市场及其相关概念 2 1 简单的市场机制 行业 （卖方群体） 市场 （买方群体） 交流 货币 信息 产品 / 服务 营销是什么？ 一种技术？ 一种职能？ 一种观念？ 1.1.2 市场营销及核心概念 营销只是一种常识吗？ 市场营销有没有理论？ 什么是市场营销？ 个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满 足需求和欲望的一种社会和管理过程。 - 菲利普 ? 科特勒 市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独 的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来 看，市场营销是整个企业活动 —— 企业的成功不是由生 产者而是由顾客决定的。 -Peter Drucker 市场营销工作是把社会需要转化为有盈利的机会。 - 佚名 什么是市场营销？ “ 市场营销是引导产品或劳务从生产者流向消费者所 实施的企业活动” (AMA, 1960) “ 市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观 念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标交 换的一种过程” (AMA,1985) “ 市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及 利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理 客户关系的一系列过程 ” (AMA,2004) 市场营销的核心概念 需要、欲望 和需求 产品、供应品 品牌 交换、交易 和关系 价值和满意 市场和市场营销者 1.2 市场营销管理哲学 生产 观念 产品 观念 推销 观念 市场营销 观念 社会市场 营销 1.2.1 市场营销管理哲学的演变 —— 以生产为中心，即以产定销 ? 消费者：满足于市场 上广泛存在的、价格低 廉的产品 企业：生产效率高、 分销范围广 生产观念 我 是 经 理 我能生产什 么 , 就卖什么 我只 生产一种黑色 的 T 型汽车 ? 消费者：喜欢“高” 质量、 “高” 性能的东西 ? 企业：制造“卓越” 的产 品，并不断加以改进 产品观念 可能导致营销近视症 消费者：从自我动机 出发购买产品 企业：依靠推销手段 吸引顾客购买生产好 的产品 推销观念 产品是我卖出 去的而不是顾 客买去的 市场营销观念 起点 核心 方式 结果 目标 市场 消费者 需要 协调一致的 市场营销 运作 使顾客满意 并获得利润 核心点 ：以消费者需求为中心、顾客需要 什么，就生产什么 推销观念和营销观念比较 工 厂 现有产品 推销和促销 以销售量获得利润 目标市场 整合营销 以顾客满意获得利润 顾客需要 出发点 重点 终点 (b) 营 销 观 念 (a) 推 销 观 念 社会市场营销观念 社会利益 企业利益 消费者满意 引申 话题 企业社会责任 (CSR) —— 市场营销管理是规划和实施理念、商品和劳务 设计、定价、促销和分销，为满足顾客需要和组织 目标而创造交换机会的过程。 1.3.1 市场营销管理及理论框架 市场营销管理的实质——需求管 理 1.3 市场营销管理体系 市场营销管理的理论框架 核心概念 营销观念 环境分析 需求分析 营销计划 营销组织 营销控制 营销审计 产品策略 定价策略 分销策略 促销策略 竞争性营销 营销调研 市场细分 目标市场 市场定位 基础理论 战略理论 策略理论 管理理论 1.3.2 市场营销基本程序 产品策略 营销调研 定价策略 营销环境分析 分销策略 市场分析 促销策略 营销计划、 市场细分 组织实施与控制 目标市场选择 定位 市场机 会分析 选择目 标市场 确定市场 营销组合 市场营销 活动的管理 1.4 市场营销学发展沿革 ? 初创阶段 (1900 — 1920) ? 功能研究阶段 (1921 — 1945) ? 现代市场营销学形成和发展阶段 (1945 — 1980) ? 营销扩展阶段 (1980 — 1990) ? 营销创新阶段 (1990 年以后 ) 市场营销理论的发展经历了以下阶段 1.4 市场营销学发展沿革 1 ） 市场营销理论形成与发展的理论基础 科特勒： “经济学是营销学之父，行为科学是营 销学之母；数学乃营销学之祖父，哲学乃营 销学的祖母”。 1.4.1 主要营销理论的形成与发展 1.4 市场营销学发展沿革 2 ）主要营销思想、方法编年史 ? 1923 年：市场