梦神床垫终端店员导购培训教材幻灯片课件.ppt

2006终端销售培训－2;在开始之前，;一个卖鱼肝油的故事……;终端的重要性 ;优秀的终端导购有八大好处： ;2006年;如何进一步提升市场业绩，大家正深深困惑—— ;销售网络自身存 在的主要问题 ;解决之道——赢在终端导购;1、终端导购功能升级 目前梦神的终端销售人员的工作主要是与消费者完成交易，处理订单发货、收款等。必须对终端销售人员进行功能升级: ;2、终端专家型销售改造 终端销售人员必须了解以下知识，利用终端拦截客户，极大提升单店销售。 产品知识? 企业文化 健康保健知识 导购知识 促销技巧;3、梦神导购人员的基本能力 ;4、导购举止要求 作为专业人员，你的一举一动可能被顾客看在眼里，请仔细对照下面的行为举止检查表，若有不良举止，一定要努力改正： 你是否经常迟到、早退？ 你是否与同事大声说笑或是吃零食？ 你是否在上班时间经常打瞌睡或漫不经心地随意走动？ 你是否对顾客的招呼视而不见或充耳不闻？ 你是否白眼瞅视打招呼的顾客？ 你是否曾在递拿商品或找还零钱时动作粗重？ 你是否在回答顾客问题时支支吾吾或有气无力？ 你是否在顾客看商品时，从他和商品之间穿过？ 你是否曾在顾客离开之后，与其他的导购员对他评头论足？ 你是否喜欢在顾客面前挖挖鼻子，剔剔牙齿或抓抓头？;5、导购语言技巧 ;5）圆满回答顾客的提问： 接待过程中也会常遇到一些疑难和棘手的问题，这时即使营业员有问必答，态度和蔼也未必使顾客满意。圆满回答顾客是一项技巧性较强的接待技能，可往往又不被重视，以为只要回答了问题就可以了。要求语调温和礼貌，语言婉转谦和，不要一口回绝顾客。要找出顾客不满意的原因，从顾客角度出发着想，巧妙使用转化语，用请求式说出拒绝的话，善于用肯定句式代替否定句式。掌握变换语式回答法。 6）转换顾客拒绝购买： 顾客在挑选多种商品后，常常会反映出还不太满意的表情，购买的欲望不强，拒绝购买，这时就要求营业员能正确分析顾客拒绝的心理原因或是客观原因，并有针对性的进行转化，要求用语文雅，恳切灵活，有较强的说服能力。;7）禁忌语： 在接待过程中特别要注意不要说禁忌语，包括服务忌语，以免引起顾客的反感和不愉快。 ;终端具体说辞模拟;1、和陌生客户来店时的基本开场白？;2、为什么床垫对于人的健康最重要？;3、梦神床垫和人的健康具体联系在那里？;4、我们和同行产品的区别？;5、客户的价格异疑？;6、梦神床垫的优势在那里？;7、梦神各款产品功能之间的区别？;8、竞争同行容易攻击梦神的缺点是什么？相应的说辞？;