导购问答技巧.docx

关于销售技巧： 情景一；导购建议顾客试穿衣服 可顾客就是不肯采纳导购的意见 错误应对： 1、喜欢的话可以试穿。 2、这件也不错，试一下吧。 导购；小姐； “您真是非常有眼光。这件衣服是我们这段时间卖的最好的一款，以您的身材 我相信您穿上后， 效果一定不错！ 来，这边有试衣间， 请跟我来试穿一下， 看看效果怎么样。 （不等顾客回答就提着衣服主动引导顾客到试衣间，尤其适合犹豫不绝的顾客） 导购；小姐，您真有眼光。这款是我们新到的款，卖得非常的好！ ！来我给您介绍一下，这 款衣服采用 XX 工艺和面料，导入 XX 风格与款式。非常受像您这样的白领女性的欢迎！以 您的身材和气质。我认为穿这件衣服效果一定不错。来小姐， 光说好看还不行，这边有试衣 间，您可以自己穿上看一下效果，来这边请。 。。（提着衣服引导顾客去试衣间） 导购热情的接待顾客 可顾客却冷冷的回答：我随便看看。 错误应对： 1、 没有关系，您随便看看吧。 2、 哦，那好的，那您随便看看吧。 3、 您先看看喜，欢可以试试。 导购； 是的， 小姐， 买衣服一定要多了解， 多比较， 这样非常正常。 没关系现在可以多看看， 等到哪天想买的时候， 才知道怎么帮自己挑件适合的衣服。 请问您一般喜欢穿哪一类风格的 衣服？ 导购； 确实，现在挣钱也不容易，买一套好一点的衣服对我们来说也是一笔不小的开支，多 了解一下完全有必要。没有关系，不管您买不买， 我们的服务都是一流的。 请问您今天是想 看上衣还是。 。。。。 销售情景三： 顾客很喜欢可陪伴者说我觉得一般 或是在到别的地方转转看 错误应对： 1、 不会呀，我觉得挺好的。 2、 这是我们这季的重点搭配 3、 这个很有特色啊，怎么不好看呢 4、 别管别人怎么说。您自己觉得怎么样啊，最主要是自己要喜欢 导购；（对关联人）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下， 您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。 我们可以交换一下看法， 然后帮您的朋友找一件 适合他的衣服，好吗？ 导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪您会跟他一起来逛街。可不可以请教一下，您觉 得什么样的款式比较适合您呢。这样我们也可以多参考一下。 情景四； 顾客担心特价品有问题。任凭怎么解释都以为导购在骗他 错误应对； 1、 您放心吧，质量都是一样的。 2、 都是同一批货，不会有问题。 3、 都是同一个品牌，不会有问题的 导购； 您有这种想法可以理解， 毕竟您说的这种情况也确实存在过。 不过我可以负责任的告 诉您。 虽然我们这些衣服是特价品， 但都是同一品牌，质量是完全一样的， 并且价格又要比 以前优惠很多，所以现在购买真的非常的划算。 导购； 您这个问题问的非常的好， 我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。 不过这一点我可以 负责任的告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也是完全一样的， 价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的非常的划算。您完全可以放心的选购！ 情景五： 我回家和老公在商量商量。 错误应对： 1、 这款真的很适合您，还商量什么 2、 真的很适合您，您就不用在考虑了 3、 （无言以对。并开始收服装） 。。。。 4、 那好吧，欢迎你们商量好了在来。 导购； 小姐，其实我能感觉的出来您挺喜欢这件衣服， 并且我也觉得这款衣服非常的吻合您 的气质与身材。 可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您这种想法我可以理解的，只是我 担心自己是不是有介绍不到位的地方， 所以想请教您一下， 您现在主要考虑的是我们的款式 还是…….（微笑目视顾客并停顿以引导顾客说出顾虑 ）小姐。。。。除了。。。。以外还有其他的原 因导致您不能现在作出决定吗？ （引导对方说出所有顾虑并分别加以处理 ） 导购； 小姐， 如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是。 这件 衣服非常的吻合您的气质与身材，您看他的款式。 。。。他的色彩。。。。还有他的面料。 。。。并 且这件衣服只有最后一件了， 如果不穿在您的身上真是可惜。 这样好吗， 我现在暂时给您保 留起来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您的身上确实非常适合！ 情景六 你们买衣服的都说自己的衣服好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 错误应对： 1、 如果您这样说，那我就没办法了。 2、 算了吧，反正我说了您又不信 3、 …… .沉默不语继续做自己的事情 导购； 您说的这种情况现在确实存在， 所以您有这种顾虑完全可以理解。 不过请您放心， 我们这个 店在这营业三年多了， 我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持， 所以我们绝不会拿我们自 己的商业诚信去冒险。 我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任， 这点我很有信心。 。 情景七 营业高峰时段。因导购招呼顾客不周，导致顾客产生抱怨甚至流失】 错误应对