6第六章商务谈判策略解析.ppt

五、针对谈判过程的策略 ? （二）针锋相对策略 ? 1. 理论：利益最大化前提下的“ 针尖对麦 芒 ” ? 2. 注意： ? 第一，引用范围广。可以用到任何一个问题， 只要意见不一样，就可以运用，只是特别注意， 最终目的——利益。 ? 第二，驳回的问题要注意有理、有利、有节， 不能胡来； ? 第三，要有策略，不能一律针对。可以这儿 顶一尺，哪儿顶 2 寸……，总之，有进，也要有 退、又让，不能蛮干。 五、针对谈判过程的策略 ? （二）针锋相对策略 ? 第四，针对问题，可以是内容上的，也可以 是情绪上的。如：顶着、顶着，找几个机会突 然爆发，井喷式爆发，给对方压力。 注意： 要 爆发的有理、有据，关键是有力、有利； ? 3. 具体应用 ? (1) 最后通牒 ? 如果抓住时机、节奏，会非常有效，与其他 策略相比，也“最”具杀伤力；但不利一面， 可能产生风险——谈判破裂。 ? 所以：第一，要慎用；第二，要使用得当。 五、针对谈判过程的策略 ? 应用场合： ? 第一，双方花了很大力气，投入巨大人力 物力，多数重要事情达成共识，对方只是一些 枝节问题纠缠不休，而且是各种原因打不开死 结。 ? 第二，对方对我的需求强度，大于我对对 方的强度。 ? 案例：我国入世谈判 ? 复关：用了一次，不很成功（ 94 年底）； ? 入世：一次，非常成功（ 99.11.15 没谈妥， 2001.11.11 正式签署协议，历时 15 年之久）。 五、针对谈判过程的策略 ? 特别提醒： ? 第一 ，识别对方用意，拆穿对方。 ? 当对方给你用时，要认真分析对方 用意 ，是 真 是 “计” ，如果对方讹诈，就要想法揭 穿；如 果对方是真的——最后通牒，我们就要“ 回旋 ” 一下。 ? 第二 ，注意留有余地，设定台阶。 ? 为降低风险，就不能把话说死；如：就目前而 言，双方再谈下去已经毫无意义，因为你提出的条 件，我们实在无法答应；我想这样吧，就此打住， 如果贵方再有什么建议是，我们会给与考虑。（其 实就是，你错了，如果不让步我们免谈） 五、针对谈判过程的策略 ? (2) 红脸黑脸 ? 有唱红脸的，有唱黑脸的，有的漫天要价，有 的坐地还钱。 ? 例如：中美经济学谈判 ? 黄卫平唱黑脸，漫天要价，针锋相对；教育部 官员—主席，居高临下，协调关系，说：小黄你别 那么高，指对方—你也别那么低了，你们看这样行 不行，然后提出一个折中方案 --- 唱红脸，结果很 成功。 ? 注意：地位低的、事务性的提出——黑脸； ? 地位高的、负责人——回旋——红脸。 五、针对谈判过程的策略 ? ( 三 ) 强调双赢策略 ? 通过谈判各有所获，各有所需，告诉大家“事 情谈得很公平”通过交易各有所获，实现双赢，感 情上、经济上都是如此。 略带惭愧策略 ? 如果你沾了点便宜，更要如此。 ? 以高调表扬对方，来衬托对方的能力。 ? “咱们这次谈判，说老实话，我跟你学了很多 东西”“如果换成别人的话，我们的收获会更多， 正是碰上了你，我的收获才远远不如预期”，“真 是惭愧，将来一定向你好好学习”。一方面肯定对 方工作，另一方面也缓和认为你占了便宜的复杂心 理。 再见！ ? 三、按谈判地位制定策略 ? 谈判 被动地位 而采取的谈判策略 —— 指导思想：避对方锋芒，设法改变谈判力量的对比。 ? 沉默策略 ? 忍耐策略 案例：日本人购买麦道飞机 ? 多听少讲策略 三、按谈判地位制定策略 ? 处于平等地位的谈判策略 —— 指导思想：平等互利、求同存异 ? 察言观色策略 ? 抛砖引玉策略 ? 避免争论策略 ? 避实就虚策略 买方：“你方的 A 产品价格太高，不 （即声东击西） 杀价无法达成协议。” 卖方：“我们也认为价格定得高了点， 但由于其成本高，所以报价时只考虑了自 己的生产指标，忽略你方的承受能力，这 是我们的疏忽。对此，我们表示歉意。大 家都不会为了亏本来谈判，我们愿意就价 格进行专门磋商。” 四、按对方主谈人的性格制定策略 ? 针对 强硬型 主谈人的谈判策略