04思路决定出路__fa严b销售面谈.ppt

小组研讨 要求： 1、以小组为单位，根据案例写出说明部分的销售剧本； 2、销售剧本中要求运用FAB方法描述祥瑞一生的产品特色。 小组发表 FAB销售方法介绍 2 祥瑞一生FAB分析 1 以工具为载体的FAB销售面谈 3 课程目录 一个真实的案例 某工程师在公司决策会议上推销一个软件产品，产品的特点和优势讲了很多：“这个产品基于先进的平台；采用美国先进技术；八年后都不会淘汰……”最终计划却没有获得通过。 工程师很困惑，会后与CEO沟通，CEO问他：“这个产品究竟能给公司带来什么好处呢？”工程师说：“能为公司节约800万的成本啊！”CEO：“那你刚才为什么不说呢？！” 软件产品推销失败的原因是：工程师谈了很多产品的特性和优势，就是没有谈到能为公司带来的价值和好处。 一般的销售人员喜欢讲优势; 优秀的销售人员讲给客户带来的价值和好处！ 什么是FAB销售方法 FAB销售方法是顾问式销售人员向客户说明产品的方法。 1、FAB的核心是以客户需求为导向，向客户展示商品的价值， 向客户销售产品能够带来的好处而非销售产品本身。 2、在销售中： 首先介绍F（Feature），即产品的特性； 再介绍A（Advantage），即产品的功效和优势； 最后是B（Benefit），即该产品可为客户带来的价值和好处。 每个产品都有很多的属性，有些属性与其他竞争产品属性相同，我们称之为“通性”；有些属性则是本产品独有的，我们称之为“特性”； 我们在销售时，就是要说明那些不一样的特性。 F（Feature）: 产品的特性，说明产品与众不同的优点与特征。 什么是FAB销售方法——F “优势”是说明“特性”具有的作用和功能，是在深入的阐述特性的内涵意义，说明其功用。 A（Advantage）: 产品的功效、优势,说明产品的特性能够发挥什么样的作用。 什么是FAB销售方法——A 客户购买商品为了得到“解决问题”或“满足需求”，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户立场，转化为满足客户需求的好处。 B（Benefit）: 产品对客户的价值：说明产品的功效能够给客户带来什么样的好处。 什么是FAB销售方法——B 我销售的是明天——不是今天。 我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及 免于恐惧、免于饥渴的自由。 我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣 诞节的玩具和复活节的兔子。 我销售的是天伦之乐与自尊。 我销售的是价值——不是金钱。 我销售的是希望、梦想和祈祷。 ——美国 伯特?帕罗 重温经典—— FAB销售方法具体怎么用 我们可以把产品介绍连接成一句有说服力的说辞： 因为 ...... (特性) 它可以 ...... （优势） 对您而言 ...... (价值/好处) 假设有一支“以纳米技术制成的白板笔”，采用FAB的方法如何进行销售说明呢？ 白板笔的特性——因为采用纳米技术； 白板笔的优势——它比普通的白板笔多用三年； 带给客户的价值和好处——对您而言，节省了费用支出。 FAB销售方法举例 FAB销售方法练习 因为这件衬衣是由纯麻纱制作的，它透气性非常好，对您而言在夏天穿起来就感觉特别凉爽。 因为这辆汽车有五档变速器，它可以根据不同的路况进行调节，对您而言可以更有效地运用体力，开车时间再长也不会感觉到疲惫。 这件衬衣是由纯麻纱制作的 这辆汽车有五档变速器，可以根据不同路况进行调节 为什么要采用FAB销售方法 客户在购买产品时，并不是为了购买产品的本身，而是为了这个产品舒适、方便、安全等价值/好处能够满足他的需求。 特性和优势知道的越多，价值和好处也知道的越多； 所讲解的价值和好处一定是客户在意的； 进行说明时，可以省去特点和优势，也可以颠倒顺序， 但绝不能省略对“价值”和“好处”地说明。 FAB销售方法注意事项 FAB销售方法介绍 1 祥瑞一生FAB分析 2 以工具为载体的FAB销售面谈 3 课程目录 祥瑞一生终身保障计划（简称：祥瑞一生） 祥瑞一生终身寿险（分红型）+ 附加祥瑞提前给付重大疾病保险 重大疾病保障 养老年金转换 终身保障 保费豁免 保额分红 祥瑞一生的FAB分析 祥瑞一生的FAB分析 保费豁免 保额分红 养老年金转换 祥瑞一生还有什么特点？试着用FAB方法描述。 小组研讨与发表 FAB销售方法介绍 1 祥瑞一生FAB分析 3 以工具为载体的FAB销售面谈 2 课程目录 接 触 说 明 促 成 激发 需求