03销子售区域管理.ppt

　　今天跑街差点迷路了，转了一圈儿，我知道自己在的那个地方肯定离办事处不远，就是找不着路在什么地方。结果又原路返回，又转了一大圈。?　　经理他家在烟台，人挺好的，他最开始也是OTC代表，是一个特别讲求实干的人，刚开始跟着他跑的时候从早上7点多跑到晚上9点多，回去还得整理东西，每天都得12点以后才能睡觉。 　　在办事处油盐酱醋什么都有，可以自己做饭吃，今天下午我就做饭，就是我自己吃，经理平时在福州，闽赣片区总办事处在福州，和我一起住的师兄也去福州开会了，昨天一个人在这里都不敢睡觉，今天好多了嘿嘿！ 　　一个人在这边得独自面对好多事情，不过既然来南昌了，就慢慢适应这个城市吧！！！ ;第3章 销售区域管理;行政区划状况 区域内消费生活水平 区域内消费者的消费习惯 区域市场需求调查 区域内销售渠道调查：经销商/代理商情况、区域大型卖场情况、区域内批发市场情况 竞品及替代品状况;一、销售区域概念 指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 按地区划分 按行业划分 按产品划分 按客户类型划分 不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合;二、建立销售区域的好处 鼓舞销售人员士气 更好的覆盖目标市场 提高客户管理水平 有利于降低营销费用 有利于销售业绩评价与控制;三、销售区域设计的步骤 选择控制单元，整个市场进行摸底，掌握客户的数目的大致情况，建立档案 确定客户的位置和市场潜力，制一张销售网点区域分布图 合成销售区域 调整初步设计方案 分配销售区域;设计销售队伍规模——工作量法;工作量法确定销售人员数量 编制企业所有客户的分类目录通常以每个客户的购买额作为分类标准，用ABC分类法对客户进行分类排序。企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A类，中等客户归入B类，小客户归入C类。例如：某公司现有客户1800家，按ABC分类如下： A类（大客户和极有潜力客户）：300家 B类（中等规模及中等潜力客户）：600家 C类（小客户）：900家 确定每类客户的访问次数及时间 A类：24次×60分/次＝1440分＝24小时 B类：12次×30分/次＝360分＝6小时 C类：6次×20分/次＝120分＝2小时;计算出年工作量 A类：300家×24小时/家＝7200小时 B类：600家×6小时/家＝3600小时 C类：900家×2小时/家＝1800小时 总计12600小时 确定该公司每周工作40小时，每年有效工作时间48周，这样每个销售员的年工作时间为40×48周＝1920小时。考虑到销售员用于访问的时间占其总工作时间的40％，则1920×40%＝768小时 计算销售人员数目 12600÷768＝16.4人;确定每个销售人员的责任辖区;设计销售人员责任辖区的销售路线 销售路线是指销售员每天或每月按照一定区域内的路线，对客户加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。 掌握每一经销店、零售店的销售情况的变化，进而作为设定未来销售目标的基础； 作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点的选择； 对客户提供定期、定点、定时的服务； 作为铺货调查的依据，彻底了解经销店、零售店的存货周转及其消化速度。;设计销售路线的步骤 绘制“销售责任辖区地图” 设计“销售责任辖区地图”内的销售活动顺序;案例 宝洁公司小店管理系统;在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，有如下规定： 拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5周被拜访是比较合适的拜访频率。在考虑到销售人员技巧成熟度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。 每日拜访店数：对小店销售代表来说，每天拜访25家小店是基本的要求。;成功率：在小店拜访中买进宝洁产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%;小店的组织结构： 当配置的销售代表不足6 人时，建议设1 名不脱产TL （Team Leader）兼一些日常管理和培训工作。 当配置的销售代表超过6 人时，可以考虑设一名脱产TL 和设置不脱产的组长位置，组长至少应有2 名。 销售代表人数超过10 人时可按每5名销售代表中设1 名组长的编置依此类推。 这种金字塔形式的组织结构有利于销售人员的日常管理、培训、计划的跟进以及人员激励。; 某饮料公司欲开发中国市场，总经理交待中国销售总监提报方案。中国销售总监提交方案如下： 方案一：将全国市场划分为北方区、华东区、华南区、西部区，总部在上海。 　　方案二：将全国市场划分为东北区、华北区、华东区、华