导购的店面销售能力提升方法及技巧 .pptx

营销技能培训系列（一）讲师：林尚玲 夺取业绩之最 导购技能培训为什么客户来看了一圈什么话不说就走了为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向为什么客户进来了，却不知道如何设置开场与客户交流，只能一直介绍产品为什么总是被客户用“考虑”，再“想想”的托词敷衍……本次课程，你将与他人一起分享 店面销售流程1导购销售技巧 2如何识别客户需求3实现终端成功销售关键点4 导购成交能力提升5一、店面销售流程---店面销售的心理诱导术 1 察言观色，敲开顾客的心门2读懂顾客，建立信任关系 3引导需求，激发顾客购买欲4推荐产品，引导顾客体验 排除异议，为成交扫清障碍 5 6抓住机会，诱导顾客成交 第一步：察言观色，敲开顾客心门方法与步骤吸引顾客进店初探顾客心理最佳接近策略敲开顾客心门注意礼仪观察顾客的言行举止识别顾客的进店动机掌握顾客的消费心理保持良好的第一印象微笑可以吸引顾客营造积极的门店气氛给顾客自由选购的空间 当顾客需要时立即出现顾客乐于接受的接近方式自信与快乐是销售法宝亲和力让顾客敞开心扉倾听让顾客更愿意沟通第二步： 读懂顾客，建立信任关系读懂顾客肢体语言看穿顾客心理弱点抓住顾客购买动机赞美使顾客愉悦起来与顾客保持情绪同步让顾客成为销售主角建立专业的职业形象以细节赢得顾客信任真诚大于技巧的智慧方法与步骤读懂顾客的内心唤醒顾客积极回应迅速建立顾客信任第三步： 引导需求，激发顾客购买欲使用优质提问探寻顾客需求问答快速掌握顾客需求使用洁语言探寻顾客需求引导顾客主动说是引导理想的成交价位引导顾客产生购买冲动针对顾客利益的需求刺激针对顾客发难的需求刺激因人而异的需求刺激方法与步骤探寻顾客需求引导顾客需求刺激顾客需求最大化第四步： 推荐产品，引导顾客体验运用FAB介绍产品运用NLP向顾客介绍产品运用第三方暗示进行产品说明成功的产品演示调动顾客的感官感受让顾客参与产品演示拓展顾客的关联需求运用启发式销售技巧提供专业的推荐产品方法与步骤有效的产品介绍引导顾客体验产品让顾客成套购买第五步：排除异议，为成交扫清障碍看清顾客购买心理红绿灯看懂顾客肢体表达的异议因人而异，避免异议产生顾客异议背后的潜台词顾客异议化解的方法“真实的意见”如何处理当顾客说“钱不够”时顾客说“太贵了”怎么办如顾客说“再考虑一下”巧妙应对顾客的“我不需要”方法与步骤避免顾客异议化解顾客异议常见异议化解话术第六步：抓住机会，诱导顾客成交识别肢体动作的成交信号抓住顾客言谈中的成交信号利用成交信号促成销售迎合顾客心理的成交法绝对成交的15项话术给顾客一个理由WEISS成交法让顾客产生满足感好店面每天都在培养回头客争取老顾客的有效办法方法与步骤抓住成交机会诱导顾客成交让顾客下次再来第四步向客户推销服务 向客户推销产品第三步第二步 向客户推销利益向客户推销自己第一步二、导购销售技巧四步促进销售第一步：如何向客户推销自己方法与步骤The FirstThe SecondThe Third微笑赞美顾客 注意礼仪微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。D:\360安全浏览器下载\新建 Microsoft Word 文档 (2).doc案例：D:\360安全浏览器下载\新建 Microsoft Word 文档 (2).doc 礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 第一步：如何向客户推销自己方法与步骤The FirstThe SecondThe Third注重形象 倾听顾客说话 注意沟通技巧导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 导购员要快速认识客户的需求，针对不同的客户用不同的沟通技巧，灵活掌握，随机应变，所谓客户的需求，就是了解客户真正想要的什么？第二步：如何向客户推销利益点导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次 一 二 三低级的导购员讲产品特点 中级的导购员讲产品优点 高级的导购员讲产品利益点。 第二步：如何向客户推销利益点利益分类 强调推销要点 FABE推销法 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术