大数据金融 大数据与证券 证券客户关系管理.pptxVIP

证券投资实务;项目十一 证券营销操作; 模块一 证券营销市场定位 模块二 证券营销渠道选择 模块三 证券公司的客户关系管理;证券客 户开发;模块三 证券客户关系管理;一、获取客户信息的来源及方法 对于不同类型的客户资料库来说，获取信息的来源途径和难易程度是不同的。一般而言，获取客户信息的来源和方式有以下几个方面： （一）直接购买法 （二）原始记录法 （三）客户分级法 （四）无限连锁法 （五）新增记录法 （六）进军熟人法 （七）名单寻找法 （八）询问记录法 （九）三英尺原则法 （十）电子邮件法;;二、如何运用客户信息资源;一、拟定证券客户拜访计划 客户拜访计划包括访问的时间、地点、方式、谈话内容等。 二、搜集和分析准客户资料 包括客户的年龄、性别、婚姻状况、文化程度、职业、收入、健康状况、性格特点、投资经历、爱好特长、家庭状况等。;;四、了解访问对象;;一、客户沟通的技巧 （一）选择适当的时机 沟通一定要选好恰当的时机，这样才有助于洽谈的顺利进行，因为良好的开端是成功的一半。根据谈话对象的偏好选择合适的时间、地点营造良好的气氛，就会让沟通的整个过程显得顺畅而自然。如果客户是属于内向、严谨型的，最好选择一个比较安静的、没有旁人的场合，采取一对一的会谈方式；如果客户属于外向开朗型，他会比较乐意与你交谈，那么在谈话的场合、时间的选择上会相对宽松。;;反馈 作用;;;一、维系客户关系的方法 （一）建立有效的沟通 有效的沟通将使彼此获得远比市场调查更多的信息量，并有助于公司将客户的意图与需求体现到以后的产品和服务中去，从而形成良性的循环。 （二）准确把握客户类型，提供个性化服务 一个成功的客户经理要遵循“以人为本”的服务理念，准确把握客户的需求，了解客户的个性、习惯与爱好，做到有的放矢。 （三）注重客户反馈的信息 客户反馈方式有主动式和被动式两种。主动式主要是指客户通过投诉、表扬等形式直接向公司提供信息。被动式则是指公司通过向客户征询的方式取??信息。;（四）建立客户档案，了解客户偏好 一份比较完整的客户资料应该包括：客户的基本个人信息，诸如教育背景、家庭背景、职业背景及生活方式等内容。 （五）提供“附加价值”的服务 “附加价值”的服务因其对客户有意或有帮助，客户在接受的同时会感到快乐，感到“物超所值”，这对于稳定并深化与客户的关系是十分有帮助的。 （六）真情感知，提高客户忠诚度 客户的忠诚表现为愿意把你的产品或服务推荐给朋友、家人和同事，这种让客户告诉客户的信息传递原则，为我们提供了一个丰富的客户资源。 （七）获得客户的信赖 信赖度在客户关系中就像氧气一样不可或缺，客户在做决定时，会很自然地把对你的信赖度考虑进去。;;;;Thank You !