商务谈判的基本程序课件 .pptxVIP

各 位 同 学 们 大 家 好！;第九单元：商务谈判的基本程序;商务谈判的基本程序;第一阶段 准备阶段; 一、准备阶段的作用;4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练 训练精神的镇定力 克服胆怯 在脑中做好“假想练习”;一、准备阶段的作用;一、准备阶段的作用;二、谈判准备的事项; 准备得越充分，成功的可能性越大 1、谈判背景因素： （1）政治状况 （2）宗教信仰 （3）法律制度 （4）商业做法 （5）社会习俗 （6）财政金融状况 （7）基础设施与后勤供应系统 （8）气候因素;（1）谈判对方的主体资格 （2）谈判对方的权限，适当或相当权利的人，否则谈判无效 （3）对方是否将您作为唯一的谈判对手 （4）对方的个人情况和单位现状 ;（1）收集公开的信息—— 途径 1）报纸、杂志 2）广播、电视 3）订货会、展览会 4）报告会、讨论会 （2）直接调查（电话、邮寄、人员等三种） （3）在商务谈判中使用商业间谍 ; （1）评价 收集来的对手的各种信息资料，对此次谈判的重要程序各不相同，有的很快就能用上，有的后来才能派上用场。;（2）筛选 1）时序法，即逐一分析，按时间顺序列出的信息资料，在同一时期内，取较新的信息，舍弃较旧的信息 2）比较法，将住处、地区、业务来类比，接近实质的保留，否则舍弃 3）查重法，删除重复的信息资料;（3）分类 对筛选出的重要信息要认真地进行分类，以便于使用。可以按不同的项目进行分类，如市场信息，技术信息，管理信息等。 （4）存档 对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来，即使是经济使用的信息也不随便搁置。;二、谈判班子的组织;二、谈判班子的组织;二、谈判班子的组织;二、谈判班子的组织;三、模拟谈判;三、模拟谈判;三、模拟谈判;三、模拟谈判;三、模拟谈判;三、模拟谈判;故事;第二部分 谈判阶段;1、提交书面材料，不做口头陈述； 第一种情况是：本部门在谈判规则的来源下不可能有别的选择方式。 另一种情况是：是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 2、提交书面材料，并做口头陈述 提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己的限制，并难以更改，另外文字形式条款不如口语带有感情色彩，细微差别的表达不如口语。 ;3、面谈提出交易条件 这种形势是在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。其优点是可以见机行事，有很大的责任性，先磋商后承担义务，可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛。;1、商务谈判开局气氛的作用 良好的气氛便于双方和谐、融洽、合作的谈判。; 1954年日内瓦谈判越南问题时，成员与周总理平领的中国代表团成员握手之事。1972年尼克松第一次中国之行下飞机时让警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出；他与周总理数秒钟的握手，创造了谈判的良好开端。;2、谈判开局气氛的营造 可分开局气氛三种：高调气氛、低调气氛和自然气氛。;三、磋商——交锋;四、让步阶段;四、让步阶段;五、签约阶段;谢 谢！;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stodda